04 сентября 2020 Статья №311

Продаёшь через портфолио? Как вам повысить крутизну своего портфолио в 10 раз — инструкция!

Размещаем в портфолио новые проекты. Написали как сделали айдентику и сайт застройщику. Читаем и понимаем, что получилась туфта. Что здесь зацепит потенциального клиента? Что мы сделали красивые картинки для жилого комплекса? Так все могут! Ничего удивительного и уникального. Подпишитесь на наш Телеграм-канал. Без уведомлений вы пропускаете массу интересного!

Если вам нужен сайт, напишите нам, пожалуйста, в WhatsApp:

НАПИСАТЬ В WHATSAPP

Озарение

Обсуждаем и вспоминаем, что вообще-то для нас всё началось отнюдь не так, как обычно происходит у дизайн-студий с застройщиками. Нам достался крепкий орешек — проблемный жилой комплекс с токсичным бэкграундом и шлейфом негатива от обманутых дольщиков. В общем, рядовая для России ситуация — продавали квартиры на котловане, ничего не построили и исчезли с деньгами. Разруливать эту ситуацию поручили уже нашему клиенту. А клиент подключили к этой задачи нас. В итоге всё получилось!

Выходит, мы не картинки рисовали, а спасали репутацию проблемного жилого комплекса. И сделали это! Помогли классной компании достроить дом и продать в нём квартиры. Это, согласитесь, звучит куда круче, чем «разработали фирменный стиль». Почитайте этот кейс.

Почему нужно топить про пользу и всякие достижения

Кстати, а почему для наших клиентов лучше писать своё портфолио в таком духе, а не как обычную дизайнерскую презентацию? Потому что наши клиенты — бизнесмены-прозаики. У них есть утилитарные задачи: улучшить, повысить, продать, продвинуть... Какими средствами мы это достигнем, для них неважно. В нашем случае не нужно путать цель и средство. Цель бизнесмена — продать. Сайт — это средство. Если мы хотим продавать свои услуги нужным людям, выгоднее разговаривать с ними на одном языке. Портфолио про картинки и сайт — это не то, что убеждает бизнесмена. Картинки и сайт для него — средство достижения цели. Если для достижения цели нужны другие инструменты, он согласится и на них.

Мне даже неловко рассказывать вам эти прописные истины. Но я вынужден, потому что, декларируя их, я сам попадаю в ловушку дизайнеров. Дизайнеры любят давить на красивые картинки, на то, как всё здорово в итоге смотрится. Это по сути — любование инструментом. Что не исключено и даже приветствуется. Но только тогда, когда цели достигнуты. Дизайнеры не любят говорить про цели. Они любят хвастаться картинками.

Мы тоже ошибаемся

И как показала недавняя практика — я не исключение. Я тоже наступаю на эти грабли. Когда мы переписали кейс про исправленную репутацию ЖК, то сами удивились насколько убедительнее он стал. Очевидно, что адаптировав его под нашего клиента, мы сделали кейс убедительнее и для целевой аудитории. В этом и суть портфолио — оно должно убеждать потенциального клиента том, что мы решим его задачу. Имея в практике подобный или схожий случай.

Как избежать таких ошибок? Прочитать что только что написал и взглянуть на это глазами клиента. Что он почерпнёт из прочитанного? Что мы сделали кому-то красивый сайт? Ок! Но это зацепит только тех, кто ставит перед собой задачу сделать красивый сайт. Практика показывает, что таких клиентов намного меньше, чем тех, кто ставит перед сайтом другие задачи. Мы с 2014-го года ушли в функциональные сайты. Наш фирменный визуал никуда не делся, мы по-прежнему делаем красивые сайты. Но это вторично. Если мы хотим заказы по профилю, то и отношение к портфолио должно быть другим.

Что делать вам

Вы наверняка поняли, что я занимался самобичеванием в первой части этой статьи для того, чтобы вы не совершали моих ошибок. Ваше портфолио — это, в идеале, кейсы в системе ценностей ваших клиентов. Механика такая: клиент ищет решение проблемы — натыкается на ваш кейс — заказывает услугу у тех, кто уже решал схожую проблему. Логично? Да. Заметьте, до чего просто!

Как узнать что для ваших клиентов важно, а что нет? Поднимайте статистику переговоров из прошлого. Если клиенты задают вам одни и те же вопросы, это сигнал. Вспоминайте, что на переговорах выступает ключевым моментом. После каких ваших доводов у клиента пропадают вопросы и он подписывает договор. Вот что должно быть в портфолио.

Кейс в портфолио — это история про то, как вы прошли путь от «было» до «стало». Шьёте шторы? Покажите как выглядело окно без штор, опишите процесс и покажите конечный результат. Были сложности? Отлично! Пишите как вы решили возникшие проблемы. Это покажет ваш профессионализм. Любой покупатель боится, что именно в его случае всё пойдёт не по плану. Разумно сотрудничать с теми, кто умеет решать проблемы, а не с теми, у кого всё до этого проходило гладко. Хотя, тут тоже нужно быть осторожными. Если у вас на каждом шагу какие-то проблемы, может показаться, что проблемы у вас неслучайно...

Однако, всё вышесказанное не сработает, если вместо кейса разместить картинки и ждать, что на них клюнет клиент-визуал. Такое обязательно случается. Но представьте, сколько заказов вы теряете! Повторю: на свете не так много бизнесменов, которые вкладываются в искусство. Зато много практиков!