Заставьте свой сайт продавать, разместив там истории ваших клиентов — проверенная стратегия!

Истории клиентов — один из самых универсальных и эффективных маркетинговых инструментов, доступных современным маркетологам

Узнайте как с помощью историй клиентов продавать на сайте товары и услуги! Мы делаем сайты с такими фишками. Напишите мне для этого!

НАПИСАТЬ В WHATSAPP

В этой статье вы откроете для себя проверенную структуру, позволяющую превратить единичное интервью с клиентом в полноценную многоформатную контент-кампанию, которая поможет вам привлекать потенциальных клиентов, заключать сделки и укреплять отношения с клиентами с помощью аутентичных историй, вызывающих доверие.

Почему истории клиентов важны для маркетологов как никогда

Истории клиентов — один из самых универсальных и эффективных маркетинговых инструментов, доступных маркетологам сегодня. В отличие от других типов контента, преследующих конкретную цель, истории клиентов можно эффективно использовать на протяжении всего пути покупателя.

Сегодня люди, естественно, доверяют словам своих коллег больше, чем любому маркетинговому посланию, которое вы могли бы придумать. Это делает истории клиентов особенно ценными в условиях экономики, где от маркетинговых отделов требуют делать больше при меньших ресурсах.

Одну замечательную историю клиента можно превратить в целую экосистему контента, служащую нескольким бизнес-целям. Этот контент поможет вам в лидогенерации, привлечении новых клиентов, увеличении продаж существующим клиентам и повышении уровня удержания.

С точки зрения конкуренции, истории клиентов обеспечивают уникальную защиту вашего бизнеса. Конкуренты могут украсть ваш бренд, скопировать ваши сообщения и даже переманить ваших сотрудников, но конкретные успехи, которых вы добились для клиентов, принадлежат только вам. Эти достижения — доказательство, которое никто не сможет повторить.

А в отраслях с жесткой конкуренцией побеждает компания с наибольшими доказательствами. Организация, способная продемонстрировать свою способность предсказуемо добиваться результатов, важных для её аудитории, получает огромное преимущество на рынке.

Истории клиентов также опровергают предубеждение, что эти активы работают только в конце пути покупателя. Многие маркетологи ошибочно полагают, что истории нужно рассказывать, когда клиент уже близок к покупке. В действительности, грамотно составленные истории клиентов могут эффективно влиять на потенциальных клиентов на каждом этапе процесса принятия ими решения.

1. Что нужно учесть, прежде чем создавать истории успеха клиентов

Создавать истории клиентов по своей природе непросто, и это всегда будет создавать препятствия. Всякий раз, когда вы вовлекаете клиентов в свои маркетинговые усилия и координируете действия множества заинтересованных сторон, которым необходимо утвердить контент, возникают сложности.

Крайне важно понимать, что сложности не снижают ценность. То, что истории клиентов требуют процесса, времени и энергии, не означает, что следует избегать их или заранее предполагать, что ваши клиенты не будут участвовать. Многомиллиардные компании и малый бизнес сталкиваются с той же проблемой.

Самый важный сдвиг в мышлении заключается в осознании того, что истории клиентов — это, по сути, командный вид спорта. Нельзя просто переложить эту ответственность на отдел маркетинга и надеяться на успех.

Каждый сотрудник вашей организации играет свою роль: от формирования первоначальных ожиданий у клиентов до предоставления исключительного обслуживания, обработки запроса, записи истории и продвижения конечного контента.

В крупных организациях маркетинг будет зависеть от отделов продаж и руководства, которые смогут задать нужный тон и донести до клиентов, что участие в развитии клиентских историй является приоритетом компании. Этот совместный подход выходит за рамки усилий отдельных отделов.

Истории клиентов также требуют постоянных обязательств, а не разовых действий. Ваши клиенты неоднородны по своим потребностям, проблемам и желаемым результатам. Несмотря на то, что ваша клиентская база во многом совпадает, у каждого клиента есть свои проблемы, которые он хочет решить, ожидания, которые он хочет оправдать, и результаты, которых он надеется достичь.

Изучая пересечение этих различных мотиваций, опасений и целей клиентов, вы обнаруживаете, что историй клиентов никогда не бывает достаточно. Каждый клиент, а не только ваши самые крупные клиенты, может рассказать о конкретных возражениях, опасениях или целях, с которыми сталкиваются разные потенциальные клиенты.

Наконец, истории клиентов заслуживают стратегического планирования, а не поспешного исполнения. Не стоит просто обращаться к тем, кто может дать публичный ответ, или концентрироваться только на крупных клиентах. Вместо этого вам нужно тщательно продумать свои конкретные цели, ключевые показатели эффективности, на которые нужно повлиять, и аудиторию, на которую нужно повлиять для достижения этих показателей.

Люди, на которых вы хотите повлиять, должны стать центром ваших историй. То, что нужно услышать этой целевой аудитории, должно определять содержание ваших историй и направлять вопросы, которые вы задаёте клиентам во время интервью. Успех достигается путём разработки продуманных стратегий, основанных на ключевых показателях эффективности, на которые вы хотите повлиять, людях, на которых вы хотите повлиять, и ваших бизнес-целях.

2. Пять типов историй клиентов для использования в маркетинге

Не все истории клиентов имеют одинаковый формат и служат одной и той же цели. Понимание различных типов историй поможет вам подобрать правильный подход к повествованию, соответствующий вашим бизнес-целям.

Истории о переходе : истории о переходе клиентов, которые перешли с решения конкурента на ваше. Такие истории особенно ценны, когда вы напрямую конкурируете с устоявшимися игроками на вашем рынке. Ключевыми моментами для понимания являются причины перехода, причины принятия решения и то, что сделало ваш выбор правильным.

Эти истории особенно эффективны, поскольку адресованы потенциальным клиентам, которые неизбежно рассматривают аналогичные варианты перехода. Вместо того, чтобы полагаться на сравнительные таблицы характеристик, истории о переходе предоставляют реальные примеры от человека, который опробовал оба решения.

Истории-разоблачители

Истории-разоблачители помогают интерпретировать ваше ценностное предложение при выходе на новые рынки или привлечении новых клиентов. Эти истории используют успешные примеры из существующих рынков и делают их актуальными для новой аудитории, которая может говорить на другом языке или иметь другие приоритеты.

Практический пример – компания, занимающаяся промышленными фильтрами воздуха, которая традиционно обслуживала клиентов, производящих стекловолокно. Когда COVID-19 открыл новые возможности на рынке фитнес-клубов, им необходимо было трансформировать свои сообщения, ориентированные на соблюдение требований, в преимущества, обеспечивающие душевное спокойствие, которые были важны владельцам фитнес-клубов. Те же технологии, которые помогли производителям соблюдать нормативные требования, могут помочь фитнес-центрам обеспечить безопасную среду для своих клиентов.

Эти истории основаны на переосмыслении успешных проектов существующих клиентов в терминах, которые резонируют с новыми сегментами рынка. Вы можете использовать как истории существующих клиентов, работающих на новых рынках, так и интерпретировать уже существующие истории, чтобы показать, как ваша ценность применима к различным отраслям.

Истории адаптации и внедрения

Многие компании ждут, пока отношения с клиентами полностью завершатся, прежде чем создавать истории. Однако для организаций, где внедрение или установка нового продукта представляет собой сложность для потенциальных клиентов, сам процесс адаптации становится захватывающим материалом для историй.

Истории внедрения фокусируются на успешных внедрениях, плавном переходе и эффективном опыте адаптации. Потенциальные клиенты часто беспокоятся о сложности переключения решений или интеграции новых систем. Ознакомление с другими успешными внедрениями может устранить существенные препятствия к принятию решения о покупке.

Истории об обновлении

Истории об обновлении рассказывают о клиентах, которые решили перейти на более высокие уровни обслуживания или премиальные продукты. В этих историях рассказывается, почему клиенты приняли решение о обновлении и как улучшились их результаты благодаря расширенным предложениям.

Эти истории служат двойной цели. Они могут побудить новых потенциальных клиентов выбирать премиум-опции с самого начала, а также побудить существующих клиентов задуматься о переходе на более выгодные тарифы. Когда существующие клиенты читают о том, как другие добились лучших результатов с помощью премиум-функций, они с большей вероятностью инвестируют в более выгодные предложения.

Истории в стиле «книги действий»

Некоторые компании создают истории, которые больше похожи на руководства, чем на традиционные практические примеры. Mutiny HQ представляет собой отличные примеры такого подхода в своих книгах действий для клиентов. Эти истории фокусируются на изобретательности клиента и учат потенциальных клиентов с похожими проблемами использовать ваши инструменты для решения задач.

Вместо того, чтобы позиционировать ваш продукт как основное решение, истории из сборника стратегий подчёркивают креативность клиентов и демонстрируют практическое применение. Они начинаются с чётких обучающих целей и предлагают пошаговые инструкции, которые потенциальные клиенты могут применить в своей собственной ситуации.

3. Как убедить клиентов согласиться рассказать свои истории

Получение согласия клиентов — это тот момент, когда многие маркетологи заходят в тупик и отказываются от своих идей. Однако при правильном подходе добиться вовлеченности клиентов становится гораздо проще.

Ваша способность обеспечить участие клиентов во многом зависит от того, какую основу вы заложите задолго до того, как попросите рассказать историю. Если вы ещё не привыкли обсуждать результаты с клиентами и следить за их прогрессом, то любой запрос на историю будет казаться странным и необычным.

Формирование диалога о результатах в рамках ваших отношений с клиентами создаёт основу для успешных запросов на истории. Клиентам важно видеть, что вы действительно заинтересованы в их успехе, а не просто собираете маркетинговые материалы.

Структура «запроса из шести предложений» для сбора историй клиентов

Большинство людей, запрашивающих статьи, говорят слишком много, отправляя длинные письма или говоря по пятнадцать минут, постоянно мешая друг другу. Запрос из шести предложений представляет собой лаконичную структуру, которая значительно повышает процент откликов.

Предложение 1: Почему именно они

Начните с объяснения того, почему вы обращаетесь именно к этому клиенту, а не к общей просьбе. Дайте им почувствовать себя заметными, ценимыми и особенными, указав на конкретные причины или достижения. Например, упомяните недавнее продление контракта, значимую победу или успешный запуск.

Например: «Я обращаюсь к вам, потому что мы очень рады увидеть цифры за прошлый месяц. Мы полностью превзошли их по показателям заметности и целям, которые поставили в начале года».

Предложение 2: Почему сейчас

Укажите причину, по которой вы выбрали время для создания импульса. Это может быть создание библиотеки клиентских историй, работа над маркетинговыми материалами или подготовка к предстоящей кампании. Любая причина лучше, чем её отсутствие.

Предложение 3: Что за история?

Это самый важный элемент вашего запроса. Никогда не задавайте общих вопросов об участии в «кейс-стади», потому что от них легко отказаться, и в этом случае вы не получите никакой полезной информации. Вместо этого точно укажите, какие аспекты ваших отношений или результаты вы хотите обсудить.

Избегайте термина «кейс-стади», поскольку он звучит как-то неестественно и пугающе. Вместо этого используйте фразы вроде «история клиента» или просто спросите: «Можем ли мы рассказать о вас?». Выбор конкретной формулировки существенно влияет на скорость отклика.

Подробно опишите конкретные показатели, кампании или результаты, которые вы хотите подчеркнуть. Эта конкретика даёт клиентам конкретные аргументы, с которыми можно согласиться или возразить, меняя динамику всего разговора. Это также полезно, когда клиентам нужно получить одобрение от руководства или юридических отделов, поскольку заинтересованные стороны могут оценить конкретные темы, а не расплывчатые запросы на участие.

Предложение 4: Что подразумевается

Чётко обозначьте временные рамки и процесс. Большинство клиентов положительно реагируют на точную сумму необходимых инвестиций: «Всё, что нужно, — это тридцатиминутное собеседование и возможность ознакомиться с черновиком, прежде чем что-то будет запущено в эксплуатацию».

Предложение 5: Зачем беспокоиться

Объясните, какие преимущества получает клиент от участия. Финансовое поощрение не требуется. Выгоды могут включать в себя распространение истории среди ваших подписчиков, предоставление ценных обратных ссылок или продвижение истории в СМИ. Сосредоточьтесь на том, что льстит их самолюбию, поддерживает их бюджет или создает благоприятный имидж в глазах начальства.

Предложение 6: Что дальше

Дайте чёткие инструкции о том, как заинтересованным клиентам следует реагировать. Используйте фразы вроде: «Пожалуйста, дайте мне знать, если вы готовы к такому решению», поскольку каждый хочет казаться открытым, что может повысить процент откликов.

Вот как эта структура выглядит на практике для SEO-агентства:

Привет, Джейк! Я так рад видеть результаты за прошлый месяц. Мы просто превосходим всех по видимости и целям, поставленным в начале года. Я хотел бы спросить тебя, не хотел бы ты быть представленным в истории успеха клиентов, потому что мы собираем нашу библиотеку историй успеха клиентов, и я думаю, ты отлично подойдешь. Я бы с удовольствием рассказал о кампании, которую мы провели, таргетируя ключевые слова конкурентов, и хотел бы сообщить, что мы увидели такой-то процентный рост трафика и конверсий. Всё, что нужно, – это тридцатиминутное интервью и возможность ознакомиться с черновиком перед публикацией. Мы планируем поделиться им с десятью тысячами наших подписчиков в социальных сетях, а также предложить его нескольким магазинам. А затем, если ты не против, если ты открыт для публикации, пожалуйста, напиши мне письмо. Я буду рад обсудить это более подробно.

4. Как запечатлеть убедительные истории клиентов

После того, как вы получили согласие клиента, правильная подготовка становится важнейшей составляющей для максимальной эффективности вашего интервью. К таким беседам нельзя готовиться слишком тщательно, поскольку вам необходимо собрать исчерпывающую информацию в сжатые сроки, учитывая при этом график клиента.

Подготовка к собеседованию

Начните с разработки набора вопросов на основе плана истории, которым вы уже поделились с клиентом. Поскольку вы указали, что хотели бы охватить в своём первоначальном запросе, сформулируйте вопросы так, чтобы они затрагивали именно эти темы.

Ограничьтесь десятью заранее подготовленными вопросами, чтобы охватить всю историю. Это ограничение заставляет вас сосредоточиться на самых важных элементах, оставляя место для естественного течения беседы.

Заранее сообщите клиентам конкретные показатели, которые вы хотите с ними обсудить. Худший вариант — клиенты придут неподготовленными с ключевыми данными, особенно если вы записываете видеоконтент. Дайте им домашние задания, чтобы убедиться, что они могут осмысленно говорить о важных цифрах.

Если клиенты кажутся особенно нервными, вы можете поделиться несколькими примерами вопросов, чтобы помочь им подготовиться. Однако не отправляйте полный список вопросов, если только это не требуется юридическим отделом или отделом по соблюдению нормативных требований. Когда клиенты получают все вопросы заранее, нервные участники часто переигрывают и звучат неестественно во время реальных собеседований.

Вместо этого помогите клиентам почувствовать себя готовыми и комфортными, не предоставляя им готовый сценарий. Оставьте место для случайных и естественных ответов, которые могут удивить вас ценными идеями.

4 типа вопросов, которые следует задавать клиентам во время собеседования

Сосредоточьтесь на открытых вопросах, побуждающих к повествованию, а не к ответам «да» или «нет». Несколько категорий вопросов неизменно содержат ценную информацию.

Ситуационные контекстные вопросы : начните с понимания ситуации клиента, когда он решил работать с вами: «Что происходило в вашем бизнесе, когда вы решили работать с такой компанией, как наша?»

Задайте эмоциональные и практические вопросы: «Какие ощущения вы испытывали?» «Почему так важно было сделать это правильно?» «Что делало это таким пугающим?» «Что было поставлено на карту?» Эти вопросы помогают клиентам перейти от отрепетированных ответов к настоящему повествованию.

Вопросы по процессу принятия решений : выясните, как клиенты оценивали свои варианты: «Когда вы решали, стоит ли работать с нами, что было в вашем списке обязательных условий?» и «Что не подлежало обсуждению?»

Затем задайте вопросы об уверенности и факторах принятия решений: «Что вселило в вас уверенность в том, что наше решение будет таким же хорошим или даже лучшим, чем то, которое вы использовали ранее?» «Что переломило ход событий для вас?» «Что вселило в вас уверенность в том, что это будет правильное решение?»

Вопросы об опыте и внедрении : Поймите, каковы их рабочие отношения с вами: «Что-нибудь удивило вас в работе с нами?» «Что особенно отличалось от того времени, когда мы начали работать вместе, по сравнению с другими клиентами, с которыми вы работали раньше?»

Всегда сопровождайте общие ответы конкретными примерами: «Можете ли вы привести пример того, как это выглядело на практике?» «Можете ли вы напомнить мне случай, когда это произошло?» Такие вопросы переводят клиентов от абстрактных концепций к конкретным историям.

Вопросы о результатах и влиянии : Хотя метрики важны, влияние этих результатов создаёт более убедительный контент. Спросите: «Что это дало вам?», «Что вы можете сделать сейчас или сделать лучше, чем раньше?», «Как это изменило ситуацию для вас, вашего руководителя, вашего бизнеса?».

Вы можете задавать эти вопросы о влиянии послойно, чтобы понять различные уровни эффекта. Например, одна история об автоматизации расчёта заработной платы стала особенно интересной, когда клиент объяснил: «Мне больше не нужно бегать по офисам на пяти разных этажах, разнося зарплату». Эта цитата сделала повышение эффективности на 90% ощутимым и понятным.

Как проводить интервью с клиентами

Ваша роль во время интервью заключается в том, чтобы превратить клиентов в рассказчиков, а не просто зачитывать вопросы из списка. Поддерживайте ободряющий тон на протяжении всего интервью, отвечая, например, «Отличный ответ, спасибо» и «Это очень полезно», чтобы поддерживать комфорт и интерес клиентов.

Для клиентов, которые не умеют внятно выражать свои мысли, используйте техники рефлексии: «Я слышу, что вы говорите…», а затем молчание. Такой подход часто побуждает клиентов либо исправить вашу интерпретацию, либо развить свою мысль.

Не стесняйтесь задавать один и тот же вопрос по-разному, если первоначальные ответы недостаточно глубоки. Все ценят возможность повторить вопрос, и клиенты часто воспринимают тему по-другому, услышав её в разных формулировках.

Используйте фразы вроде «Расскажите мне об этом подробнее» или «Что за этим стояло?», чтобы побудить к более глубокому изучению. Избегайте наводящих вопросов вроде «Вы бы сказали, что…», потому что они могут создать у клиентов впечатление, будто вы им что-то навязываете.

5. Как создать историю клиента для максимального эффекта

Создавая историю на основе интервью, начинайте с конечной цели, сосредоточившись на изначально разработанном стратегическом плане. Не отказывайтесь от своих первоначальных целей, когда у вас есть исходный материал для работы.

Начните с планирования распространения при создании контента. Начните с самого ценного материала, поскольку сокращать объёмный контент проще, чем расширять короткие фрагменты. Получение одобрения для полноценных материалов также упрощает процесс утверждения производного контента.

Структура и течение истории

Каждая эффективная история клиента должна иметь сильные начало, середину и конец, подобно захватывающим фильмам. Хотя большинство историй включают в себя структуру «проблема-решение-результат», эффективность каждого раздела определяет эффективность.

Начинайте с действия : сразу переходите к захватывающим действиям, а не к скучным вступлениям. Избегайте общих описаний компании, например: «X — это компания из города X, и вот чем они занимаются». Такой подход напоминает пресс-релиз и сразу же истощает энергию вашего рассказа.

Вместо этого погружайте читателей непосредственно в ситуацию. Одна история о кибербезопасности начиналась так: «Телефон Тома разрывался от звонков, и все индикаторы на его панели мониторинга мошенничества мигали одновременно». Такое начало поднимает ставки, создаёт ощущение срочности и делает ситуацию личной, упоминая имя главного героя.

Сделайте героем истории своего клиента, а не свою компанию. Дайте герою имя и сосредоточьтесь на его опыте на протяжении всего повествования.

Глубина раздела «Решение» : Средний раздел должен включать не только перечисление ваших совместных действий. Объясните причины принятия решений и действий, а также впечатления клиента на протяжении всего процесса. Для поставщиков услуг объясните не только, что было реализовано, но и почему был сделан именно этот выбор, и как клиент отреагировал на процесс.

Для продуктовых компаний сосредоточьтесь на том, как клиенты используют конкретные функции, а не просто на перечислении возможностей. Покажите практическую реализацию, а не теоретические преимущества.

Результаты с эффектом : выходите за рамки простых показателей, чтобы продемонстрировать более широкое влияние результатов. Покажите, какие результаты стали доступны клиентам, как изменилась ситуация и чего они теперь могут достичь, чего раньше было невозможно.

Цель — помочь потенциальным клиентам представить свой собственный опыт и почувствовать то, что они хотят почувствовать в рамках вашего процесса.

Сильное призыв к действию : для каждой истории клиента нужен конкретный призыв к действию, соответствующий содержанию истории. Избегайте шаблонных запросов вроде «свяжитесь с нами для демонстрации». Вместо этого свяжите свой призыв к действию непосредственно с основной темой истории.

Если ваша история сосредоточена на устранении конкретной проблемы, сформулируйте призыв к действию, направленный на её решение: «Хотите перестать чувствовать себя подавленным ручными процессами? Закажите демонстрацию, и мы покажем вам, как это сделать».

Вы можете создать плавные переходы от результатов статьи к действиям читателя с помощью призывов к действию, например: «Если вам нужны такие же результаты, вот что нужно сделать дальше».

6. Получите одобрение клиента, прежде чем делиться его историей

Никогда не публикуйте историю без проверки и одобрения клиентов. Речь идёт не только о юридической защите — вы хотите, чтобы клиенты были в восторге от того, как они представлены в вашем контенте. Когда клиенты гордятся тем, что представляют свой бренд, они становятся активными сторонниками и продвигают вашу историю в своих сетях.

Встройте процессы утверждения в свою хронологию и используйте отзывы клиентов для доработки контента перед публикацией.

7. Как максимизировать распространение клиентских историй

Одно качественное интервью с клиентом может стать источником контента для целой кампании, если вы понимаете, как структурировать и структурировать материал для разных аудиторий и контекстов.

Структура «перекус-перекус-обед-шведский стол»

Структура «перекус-перекус-обед-шведский стол» помогает вам создавать контент для людей с разными информационными аппетитами и на разных этапах пути к покупке.

Nibble: Nibbles — это быстрые инструменты привлечения внимания, предназначенные для людей на ранних стадиях осознания, которые, возможно, ещё не глубоко осмыслили свои проблемы. Это могут быть отдельные публикации в социальных сетях, визуальные изображения, отражающие ключевые показатели вашей истории, или краткие рекомендации по результатам.

Закуски призваны привлечь внимание и разжечь аппетит, а не предоставить исчерпывающую информацию. Рассматривайте их как повод для разговора, который может подтолкнуть к дальнейшему изучению.

Bite : чуть более содержательный контент: Bites расширяют содержание коротких фрагментов, добавляя дополнительный контекст. Это может быть пост в соцсетях с десятисекундным тизером или ключевая метрика с пояснительным текстом. Bites подходит для каналов и аудиторий, где нет разрешения на длинный контент, но хочется предоставить больше информации, чем просто краткие ссылки.

Они хорошо подходят для потенциальных клиентов на ранней стадии, которые проявляют интерес, но не готовы к исчерпывающей информации.

Перекус : Перекусы предназначены для тех, кто жаждет информации и хочет получить содержательные детали в виде обзора и контекста. Это могут быть одностраничные краткие обзоры, которые отделы продаж могут использовать во время телефонных звонков, тридцатисекундные видеоролики с более подробным контекстом или сжатые версии статей, которые дают читателям только основную информацию, но не раскрывают всех подробностей.

Закуски предоставляют читателям достаточно подробностей, чтобы те могли решить, нужна ли им более полная информация, оставаясь при этом доступными для занятой аудитории.

Разделы: Разделы представляют собой полноценный контент — тексты объёмом 1500 слов, двухминутные видеоролики или сложные комбинации текста и визуальных элементов. Они предназначены для потенциальных клиентов, готовых к подробной информации и тщательному анализу.

Обеды лучше всего подходят для аудитории, которая уже понимает свои проблемы и активно оценивает варианты их решения.

Буфет: Буфеты собирают множество историй для аудитории, которая ищет обширные доказательства и возможность выбора. Это могут быть ежегодные обзоры историй успеха клиентов или подборки историй, организованные по отраслям, темам или результатам.

Один из эффективных подходов, основанных на принципах «шведского стола», предполагает создание «ядерных презентаций» — PDF-файлов, организованных по соответствующим категориям и содержащих краткое изложение нескольких историй на одном листе. Когда потенциальные клиенты видят исчерпывающие подборки доказательств, они в первую очередь ощущают достоверность и авторитетность, которые обеспечивают обширные социальные доказательства, а не читают каждую историю по отдельности.

Относитесь к историям клиентов как к празднику

Не относитесь к публикации статьи как к внутреннему этапу завершения проекта. Превратите запуск проекта в праздник, который укрепит отношения с клиентами и расширит охват вашего контента.

Поскольку хорошо продуманные истории делают клиентов героями, они должны быть в восторге от своего появления. Разработайте стратегии празднования, которые побудят клиентов поддерживать ваши истории и делиться ими в своих сетях.

Отправляйте клиентам ресурсы для самостоятельного продвижения историй, рассматривайте продуманные благодарственные подарки и делайте так, чтобы запуск историй воспринимался как значимое событие, а не как рутинная публикация контента.

Некоторые компании создают одностраничные истории в рамках, которые рассылают своим клиентам, оставляя копии для своих офисов. Эти осязаемые знаки благодарности помогают клиентам почувствовать искреннюю благодарность за их участие.

Когда клиенты гордятся тем, как их история представлена, они становятся активными промоутерами, расширяя охват вашего контента далеко за пределы ваших собственных маркетинговых каналов. Такое органичное усиление часто оказывается более ценным, чем изначальное размещение истории.

Истории клиентов — один из самых мощных и универсальных маркетинговых инструментов, доступных сегодня. При стратегическом подходе, с надлежащим планированием, систематическими процессами сбора информации и комплексными подходами к дистрибуции, интервью с отдельными клиентами могут стать основой для кампаний, которые влияют на потенциальных клиентов на протяжении всего их пути к покупке, одновременно укрепляя отношения с существующими.