Идея воронки продаж вымирает. Узнайте чем её заменить!

Идея воронки продаж слишком привычна, чтобы отказываться от неё. Но в наши дни воронка выглядит совсем по-другому. А как? Чем её заменить? Подпишитесь на наш Телеграм-канал, мы тут часто задаёмся вопросами, которые остальные игнорируют.

Почему мы пишем про воронки продаж?

Потому что мы экспертно выстраиваем для своих клиентов лидомашины. Напишите нам в WhatsApp, когда вам это понадобится:

НАПИСАТЬ В WHATSAPP

Что не так с воронками продаж?

Начиная с 2012 года концепция воронки не имеет смысла. Вы можете создать отдельные маркетинговые кампании для каждого портрета клиента, разработать индивидуализированный контент, который удовлетворил бы интересы клиента в верхней, средней и нижней частях воронки. Да, вы можете всё это сделать. Хотя это титаническая работа.

Но проблема в том, что в каждой отдельной воронке вы пытаетесь провести людей по тому пути, который сами себе представляете. И это слабое место всех воронок продаж.

Паутина, а не воронка

Ваши клиенты живут в эпоху интернета. То, как люди делают покупки, больше похоже на паутину, чем на движение вниз по воронке.

Паутина устроена так, что паук может перемещаться из любого места в любое. Посмотрите на поведение клиента при поиске, посмотрите на контекст его поиска, посмотрите на рекомендации Google, и вы заметите, что все время будут появляться одни и те же слова, термины и темы. Это создает «точки перегиба» между вашим предложением и их поиском. Покупатель может начать поиск в любом месте этой сети, но вы знаете, где сходятся нити сети.

Анонимность

Ещё одна данность эпохи интернета: покупатели проводят свои исследования анонимно, не консультируясь с продавцом. Покупатели по-прежнему в любой момент времени находятся на каком-то этапе по пути к покупке, но вы не знаете где они.

Например, только три процента посетителей сайта заполняют форму. Остальные остаются анонимными.

Почему продажа не линейный процесс?

Воронки продаж учат нас, что покупатели идут последовательно сверху вниз.

Правда в том, что путь к покупке никогда не был линейным. Покупатели не могут плавно переходить от одного этапа к другому. Покупатели могут провести месяц на этапе осознания, неделю на этапе рассмотрения и день на этапе принятия решения. А потом... снова вернутся к этапу рассмотрения. А могут сразу перейти от осведомленности к решению/покупке…

Вывод

У вас нет данных, чтобы строить нужное количество правильных воронок. У вас нет данных даже для одной воронки продаж. Вы движетесь вслепую, на основании своих предположений. Так себе маркетинг!

Чем в таком случае заменить воронку продаж?

Рецепт следующий. Люди приходят в ваш магазин (на сайт) по какой-то причине. Покупательское намерение у них есть. Определите поведение, которое вероятнее всего приводит к конверсии. Разговаривайте с этой когортой. Тратьте время и ресурсы на выгодную для себя аудиторию. Сконцентрируйтесь на деньгах (принцип Парето, принцип 80/20).

Основная ваша задача: привлекать таких людей на сайт и конвертировать в продажи (лиды).

Алгоритм примерно такой:

1. Привлекайте трафик контент-маркетингом и контекстной рекламой.
2. Экспериментируйте с различным трафиком (варьируйте объявления рекламы и пишите разные статьи).
3. Экспериментируйте с контентом сайта.
4. Ваша задача — найти такое сочетание трафика и контента сайта, которое даёт максимальную отдачу в продажах.
5. Найдя это сочетание, вы выйдете к выгодной аудитории с подходящим предложением. Теперь масштабируйте успех.

Не придумывайте за покупателя его путь. Нащупайте его экспериментально. Ваши гипотезы должны быть последовательны, чтобы вы могли оценить их результативность.

В этой схеме контекстная реклама даст вам платный трафик и оперативные эксперименты с гипотезами. А контент-маркетинг обеспечит долгосрочный поток органических посетителей + продвижение бренда за счёт экспертизы.

Напишите нам в WhatsApp, когда вам это понадобится:

НАПИСАТЬ В WHATSAPP

Резюме

Мы с 2010 года топим за эксперименты, отработку гипотез и работу с сайтом. С тех пор прошло больше 10 лет, а ничего не изменилось. Только стало актуальнее.

Если вы идёте в интернет и вам нужны продажи, готовьтесь к непрерывной непрекращающейся работе. Мы ни разу не видели успешный проект, который запустили и забыли. Наоборот! Мы видим успех только там, где люди бегут что есть мочи, чтобы оставаться на одном месте.

По теме:

Что такое формирование спроса? Чем это интереснее лидогенерации?

Улучшай SEO оптимизацию под интент (намерение) запроса и обгоняй конкурентов в Google