05 апреля 2023 Статья №521

Что такое формирование спроса? Чем это интереснее лидогенерации?

Узнайте что такое формирование спроса и чем оно отличается от лидогенерации! Но сначала подпишитесь на наш Телеграм, потому что там мы публикуем идеи, которыми большие нигде не делимся.

Почему мы пишем про формирование спроса?

Мы — разработчики IT-продуктов. Мы — студия ReConcept. Мы профессионально запускаем недорогие сайты на Tilda, разрабатываем интернет-магазины и создаём функциональные сайты-сервисы. Напишите нам в WhatsApp, когда вам это понадобится:

НАПИСАТЬ В WHATSAPP

Что такое формирование спроса?

Формирование спроса — это всё, что вы делаете, чтобы вызвать у клиентов интерес к продуктам и услугам вашей компании, не пытаясь явно продавать их.

Создание спроса помогает брендам выйти на новые рынки, продвигать новые функции продукта, создавать ажиотаж, запускать PR и повторно продавать существующим клиентам.

По сути, формирование спроса — это долгосрочная маркетинговая образовательная программа, в которой приоритет отдается привлечению покупателей из «вне сложившегося рынка».

Чем отличается формирование спроса в B2B?

Конечная цель создания спроса в B2B — оставаться в центре внимания, чтобы всякий раз, когда возникает у потенциальных покупателей появлялась потребность, ваш продукт или услуга немедленно становилась приоритетом.

Формирование спроса отличается от других тактик привлечения клиентов тем, что она подразумевает долгосрочные отношения с клиентами и стратегическое мышление.

Почему генерация спроса отличается от генерации лидов ?

Маркетинг формирования спроса заключается в обучении вашей аудитории без каких-либо ожиданий взамен. А генерация лидов заточена под сбор контактов, но преждевременно вовлекает людей в воронку продаж, что мало неэффективно.

Почему лидогенерация даёт такой слабый результат?

Лидогенерация включается в неподходящий момент. Исследование Gartner показывает, что B2B-покупатели тратят только 17% своего времени на общение с продавцами, но лидогенерация на 100% заставляет потенциальных клиентов говорить о продаже. Очевидно, что в 83% такой разговор не превратиться в продажу. Ужасный результат!
Лидогенерация разрушает боевой дух отделов продаж. Поскольку большинство лидов по определению не собираются ничего покупать, вы подвергаете продавцов моральному вреду, генерируя большие объемы незаинтересованных лидов.
Создает враждебную среду между продажами и маркетингом. Где классический конфликт «маркетинг гонит нам мусорные лиды» и «хреновые продажники не умеют заключать сделки» приводит к чудовищной неэффективности.
Наносит ущерб восприятию бренда покупателями на стадии сбора информации. Вы агрессивно обрабатываете потенциальных покупателей и это редко сохраняет дружелюбное к вам отношение, когда этим людям действительно понадобится ваш товар.
Лидогенерация формирует верхнюю часть воронки. Когда вы меняете лид на какие-то документы, вебинары, тематические исследования и бесплатные инструменты, вы собирают контакты незаинтересованных покупателей.
Лидогенерация чрезмерно зависит от таких понятий как конверсия. Маркетологи перестают оценивать качество лидов. Их KPI — количество привлечённых лидов с сайта. В ход идут хитрости, которые не имеют ничего общего с целью отдела продаж.

Что использовать вместо лидогенерации?

То, с чего началась эта статья — формировать спрос. На рынке много знакомых всем услуг. Вроде пломбирования зубов. Цель такой услуги — оказаться на виду, когда она понадобится.

Кстати, и для пломбирования зубов можно формировать новый спрос, а не ждать, пока пациенты сами дойдут до мысли, что в зубе дырка постыдного для воспитанного человека размера. Например, сформировать спрос на профилактику или упреждение глубокого кариеса.

Но особенно эффективно формировать спрос для неизвестных широкой общественности услуг. В той же самой стоматологии ежегодно появляются новые технологии, которые вызывают реакцию вида «а что, так можно было?». Такие услуги нужно продвигать, увеличивая осведомлённость публики. Это и есть формирование спроса: пока о вашей услуге не знают, спрос на неё нулевой.

Для продвижения знаний в массы есть контент-маркетинг. Всё, что вам нужно для формирования спроса, — это настроенные механизмы производства контента и контентный план для такой кампании. И то, и другой — технические задачи.

Инструментарий контент-маркетинга как средства для формирования спроса

Производство контента:

Вам нужен сайт для контент-маркетинга.

Вам нужна команда для производства контента.

Маркетинговый план:

Вам нужен маркетолог, который составит план контент-маркетинга, которому вам останется следовать. Этот же маркетолог будет контролировать результаты и при необходимости вносить коррективы в работу команды.

Вывод

Когда мы противопоставляем контент-маркетинг лидогенерации, то предлагаем вам сравнить два подхода к продажам.

Контент-маркетинг не продаёт напрямую. Контент-маркетинг увеличивает присутствие бренда в сети. Но если им заниматься достаточно долго (год-полтора), увеличивает проникновение бренда на рынок. Это приносит продажи, потому что бренд оказывается в нужном месте в нужное время.

Лидогенерация — это вообще не продажи, вопреки расхожему мнению. Лиды — это контакты людей, которые вы смогли выменять на сайте с помощью какой-то хитрости. 83% этих лидов будут пустыми. И у вас должен быть достаточно устойчивый бизнес, чтобы зарабатывать на лидах.

Выбирайте по какому пути идти. И напишите нам в WhatsApp, когда вам понадобится это:

НАПИСАТЬ В WHATSAPP