Что такое формирование спроса? Чем это интереснее лидогенерации?

Узнайте что такое формирование спроса и чем оно отличается от лидогенерации! Но сначала подпишитесь на наш Телеграм, потому что там мы публикуем идеи, которыми большие нигде не делимся.

Почему мы пишем про формирование спроса?

Мы — разработчики IT-продуктов. Мы — студия ReConcept. Мы профессионально запускаем недорогие сайты на Tilda, разрабатываем интернет-магазины и создаём функциональные сайты-сервисы. Напишите нам в WhatsApp, когда вам это понадобится:

НАПИСАТЬ В WHATSAPP

Что такое формирование спроса?

Формирование спроса — это всё, что вы делаете, чтобы вызвать у клиентов интерес к продуктам и услугам вашей компании, не пытаясь явно продавать их.

Создание спроса помогает брендам выйти на новые рынки, продвигать новые функции продукта, создавать ажиотаж, запускать PR и повторно продавать существующим клиентам.

По сути, формирование спроса — это долгосрочная маркетинговая образовательная программа, в которой приоритет отдается привлечению покупателей из «вне сложившегося рынка».

Чем отличается формирование спроса в B2B?

Конечная цель создания спроса в B2B — оставаться в центре внимания, чтобы всякий раз, когда возникает у потенциальных покупателей появлялась потребность, ваш продукт или услуга немедленно становилась приоритетом.

Формирование спроса отличается от других тактик привлечения клиентов тем, что она подразумевает долгосрочные отношения с клиентами и стратегическое мышление.

Почему генерация спроса отличается от генерации лидов ?

Маркетинг формирования спроса заключается в обучении вашей аудитории без каких-либо ожиданий взамен. А генерация лидов заточена под сбор контактов, но преждевременно вовлекает людей в воронку продаж, что мало неэффективно.

Почему лидогенерация даёт такой слабый результат?

• Лидогенерация включается в неподходящий момент. Исследование Gartner показывает, что B2B-покупатели тратят только 17% своего времени на общение с продавцами, но лидогенерация на 100% заставляет потенциальных клиентов говорить о продаже. Очевидно, что в 83% такой разговор не превратиться в продажу. Ужасный результат!
• Лидогенерация разрушает боевой дух отделов продаж. Поскольку большинство лидов по определению не собираются ничего покупать, вы подвергаете продавцов моральному вреду, генерируя большие объемы незаинтересованных лидов.
• Создает враждебную среду между продажами и маркетингом. Где классический конфликт «маркетинг гонит нам мусорные лиды» и «хреновые продажники не умеют заключать сделки» приводит к чудовищной неэффективности.
• Наносит ущерб восприятию бренда покупателями на стадии сбора информации. Вы агрессивно обрабатываете потенциальных покупателей и это редко сохраняет дружелюбное к вам отношение, когда этим людям действительно понадобится ваш товар.
• Лидогенерация формирует верхнюю часть воронки. Когда вы меняете лид на какие-то документы, вебинары, тематические исследования и бесплатные инструменты, вы собирают контакты незаинтересованных покупателей.
• Лидогенерация чрезмерно зависит от таких понятий как конверсия. Маркетологи перестают оценивать качество лидов. Их KPI — количество привлечённых лидов с сайта. В ход идут хитрости, которые не имеют ничего общего с целью отдела продаж.

Что использовать вместо лидогенерации?

То, с чего началась эта статья — формировать спрос. На рынке много знакомых всем услуг. Вроде пломбирования зубов. Цель такой услуги — оказаться на виду, когда она понадобится.

Кстати, и для пломбирования зубов можно формировать новый спрос, а не ждать, пока пациенты сами дойдут до мысли, что в зубе дырка постыдного для воспитанного человека размера. Например, сформировать спрос на профилактику или упреждение глубокого кариеса.

Но особенно эффективно формировать спрос для неизвестных широкой общественности услуг. В той же самой стоматологии ежегодно появляются новые технологии, которые вызывают реакцию вида «а что, так можно было?». Такие услуги нужно продвигать, увеличивая осведомлённость публики. Это и есть формирование спроса: пока о вашей услуге не знают, спрос на неё нулевой.

Для продвижения знаний в массы есть контент-маркетинг. Всё, что вам нужно для формирования спроса, — это настроенные механизмы производства контента и контентный план для такой кампании. И то, и другой — технические задачи.

Инструментарий контент-маркетинга как средства для формирования спроса

Производство контента:

Вам нужен сайт для контент-маркетинга.

Вам нужна команда для производства контента.

Маркетинговый план:

Вам нужен маркетолог, который составит план контент-маркетинга, которому вам останется следовать. Этот же маркетолог будет контролировать результаты и при необходимости вносить коррективы в работу команды.

Вывод

Когда мы противопоставляем контент-маркетинг лидогенерации, то предлагаем вам сравнить два подхода к продажам.

Контент-маркетинг не продаёт напрямую. Контент-маркетинг увеличивает присутствие бренда в сети. Но если им заниматься достаточно долго (год-полтора), увеличивает проникновение бренда на рынок. Это приносит продажи, потому что бренд оказывается в нужном месте в нужное время.

Лидогенерация — это вообще не продажи, вопреки расхожему мнению. Лиды — это контакты людей, которые вы смогли выменять на сайте с помощью какой-то хитрости. 83% этих лидов будут пустыми. И у вас должен быть достаточно устойчивый бизнес, чтобы зарабатывать на лидах.

Выбирайте по какому пути идти. И напишите нам в WhatsApp, когда вам понадобится это:

НАПИСАТЬ В WHATSAPP

По теме:

5 шагов подготовки к запуску нового продукта: успех Hearth Display

Идея воронки продаж вымирает. Узнайте чем её заменить!