Используйте эти 6 принципов убеждения, чтобы продавать больше

Узнайте какие принципы используют бренды, чтобы убеждать людей покупать у них больше. Но сначала подпишитесь на наш Телеграм. Наши читатели узнаю такие вещи раньше остальных!

Мы профессионально разрабатываем убедительные сайты брендов. Напишите нам в WhatsApp, когда вам это понадобится:

НАПИСАТЬ В WHATSAPP

Психология убеждения: что это такое и как это работает

Психология убеждения использует различные тактики и стратегии, которые успешно убеждают человека что-то сделать. Например купить товар в вашем магазине. В этой статье рассматриваются шесть принципов убеждения, различные теории и то, как применение этих принципов и теорий на практике может изменить поведение ваших покупателей.

Что такое убеждение?

Убеждение — это когда человек, бренд или другие факторы влияют на поведение или отношение другого человека. Убеждение не происходит под принуждением; это скорее форма переговоров или влияния.

Как вы понимаете, убеждение — фундаментальная часть эффективного маркетинга растущего бизнеса. Потому что продажа — это когда вам удалось убедить потенциального клиента, что ему нужен ваш продукт.

В своей статье «Динамика убеждения: коммуникация и отношение в 21 веке» Ричард Перлофф сделал несколько интересных выводов о том, почему навык убеждать так сегодня важен для вас:

• Количество убедительных сообщений выросло в геометрической прогрессии.
• Убедительные сообщения распространяются быстрее, чем когда-либо прежде.
• Убеждающая коммуникация более сложна, чем когда-либо.

Пять элементов убеждения.

1. Источник: Достоверность и качество имеют решающее значение для убеждения. Они формируют доверие к источнику. Никакие логические выкладки не убедят покупателя купить у вас, если он вам не доверяет. Но если вам доверяют, если вы прозрачны и точны, вам проще нравиться клиентам. И знаете что? Гораздо легче убедить людей, которым вы нравитесь.
2. Сообщение: То, что вы говорите, может повлиять на продажи. То, что вы пишете в своих мейлах, рекламе и другом контенте, будет иметь огромное влияние на то, захочет ли кто-то покупать у вас или нет. Лучший вид убедительного текста сочетает факты и эмоции, чтобы вызвать доверие и вызвать чувство.
3. Канал: от того, какой канал вы используете для охвата потребителей, будет зависеть, станет ли ваша коммуникация успешной. Тщательно выбирайте платформы: электронная почта, социальные сети или что-то еще.
4. Общественность: Успешное убеждение подразумевает, что вы знаете свою аудиторию. Невозможно убедить кого-то купить, если не знаешь, зачем ему это нужно.
5. Эффект: В чём вы пытаетесь убедить покупателей? Без конечной цели трудно сказать, сработали ли ваши усилия.

Шесть принципов убеждения

Существует множество бизнес-книг, которые учат влиять на людей. Но самой известной является «Влияние: психология убеждения» Роберта Чалдини из Университета Аризоны.

Роберт Чалдини всю свою карьеру исследовал убеждение и способы влияния на людей. Кульминацией его научной деятельности стали шесть универсальных принципов:

1. Взаимность

Почеши мне спину, а я почешу твою. Исследования показывают, что человек с большей вероятностью сделает что-то для вас, если вы сначала сделаете что-то для него. В e-commerce это может быть скидка 10% на первую покупку, чтобы подсластить сделку. Или совет в блоге в обмен на адрес электронной почты.

2. Приверженность и последовательность

Люди — существа привычки. Приверженность и последовательность основаны на идее, что люди ведут себя последовательно, и их будущее поведение отражает их прошлые действия.

Когда вы день за днём публикуете контент (например, видео в Ютуб) про свою профессиональную деятельность, люди привыкают к вам. В их сознании вы занимаете место специалиста в том, о чём говорите. Ваши зрители по привычке обратятся к вам, когда им понадобятся ваши услуги.

3. Социальное доказательство

Стадное чувство в людях по прежнему сильно. Исследования показывают, что социальное доказательство — один из шести универсальных принципов убеждения, потому что люди склонны покупать что-то, если это им настоятельно рекомендуют. Особенно если эта рекомендация исходит от друга или коллеги. Расскажите о том, сколько продуктов вы продали, поделитесь отзывами клиентов и делитесь примерами из практики, чтобы использовать социальное доказательство и формировать положительное впечатление о вашем бренде.

4. Полномочия

Люди покупают у авторитетных персон и брендов, которым доверяют. Показывайте себя, свою работу, свой бизнес изнутри. Вы должны стать для клиентов понятным, открытым и убедительным. Вам придётся стать блогером. Только так формируется ваш профессиональный авторитет. Рассказывайте о полученных вами наград, демонстрируйте крупные партнёрства или коллаборируйте с известными людьми могут подразумевать авторитет. Эксперименты Милгрэма показывают, насколько важен авторитет в доверии и принятии решений.

5. Нравится

Люди гораздо чаще покупают у друзей, чем у незнакомых людей. Идея «нравиться» имеет решающее значение для вашего бренда, особенно когда у вас сильные конкуренты. Найдите общий язык с покупателями и увеличьте продажи, вызвав у людей симпатию и показав, что вы понимаете их интересы. Персональному бренду намного проще понравиться людям. Обезличенный бренд так не работает.

6. Дефицит

Никто не хочет чувствовать утрату и что он упустил возможность. Предложения с ограниченным сроком действия, ограниченный запас и эксклюзивные предложения используют встроенный FOMO покупателей (Fear of missing out).

Почему вам проще убеждать людей через персональный бренд

Как видите, почти все принципы убеждения строятся через персональный бренд. Потому что люде не покупают у компаний, они покупают у людей. Бренду почти всегда выгодно строить отношения к клиентами через персону. Персоной может быть владелец компании, а может быть выбранный сотрудник, который для этого подходит.

В 90% случаев вам проще будет запустить новый бизнес (продвижение зрелого в сети) с персоной на первом плане. Это подтверждается многочисленными примерами.

Три теории психологии убеждения

1. Теория социального суждения

Теория социального суждения была детищем Музафера Шерифа и Карла Ховланда в 1960-х годах и была попыткой определить, насколько кто-то будет восприимчив к убеждению. Они обнаружили, что отношение людей, убеждения и человеческое поведение зависели от континуума, охватывающего «широту неприятия» (несогласие), «широту отказа от обязательств» (амбивалентность) и «широту принятия» (согласие).

Предпосылка проста: люди с большей вероятностью будут восприимчивы к убеждению (или маркетинговым сообщениям), если они уже согласны с тем, в чем их убеждают.

В результате Шериф и Ховланд пришли к выводу, что успешное убеждение зависит от знания того, насколько потребитель уже согласен или не согласен с вашей точкой зрения. Если их точка зрения слишком отличается, будет невероятно сложно изменить их отношение.

2. Теория когнитивного диссонанса

Эта теория восходит к классической книге Леона Фестингера 1957 года. Она утверждает, что потребитель может повлиять на свою точку зрения и полностью изменить свое отношение при правильном социальном влиянии.

Чтобы это сработало, Фраймиер и Надлер определили три необходимых условия:

• Отрицательные последствия: Достаточно сильные последствия или наказание за то, что вы не меняетесь, например, многое упускаете.
• Свобода выбора. Потребители не могут чувствовать, что их принуждают или принуждают к принятию решения. Ваша идея должна быть похоже на их идею.
• Недостаточное внешнее обоснование: существует слишком много внешних причин, по которым покупатель не должен покупать то, что находится вне его контроля.

3. Модель вероятности проработки

Эта модель была разработана Петти и Качиоппо в 1986 году и дает представление о том, сколько когнитивной энергии человек тратит на анализ содержания сообщения. Обычно люди идут двумя путями:

• Центральный маршрут: Когда человек использует высокую детализацию для анализа сообщения.
• Периферийный маршрут (или периферийные сигналы): Когда человек читает сообщение, но не анализирует его.

В идеале все должны ехать по центральному маршруту, но так бывает не всегда. Если человек не понимает сообщение, он не может его проанализировать, поэтому простота имеет решающее значение. Человек может пойти по периферийному маршруту, потому что решил не анализировать сообщение. Эффективное убеждение даёт людям повод проанализировать ваши сообщения.

Психология убеждения на практике

Все мы люди.

Возможно, вы пока не чувствуете себя мастером убеждения. Но суть в том, что вы должны убеждать покупателей каждый день. Используйте на практике то, что вы теперь знаете!

Мы разрабатываем убедительные сайты для бизнеса. Напишите нам в WhatsApp, когда вам понадобится такой сайт:

НАПИСАТЬ В WHATSAPP

По теме:

17 ключевых элементов, которые нужно включить на продающую страницу, чтобы увеличить конверсию