Завоевать доверие и увеличить продажи. Метод, который не используют 90% ваших конкурентов!

Без доверия со стороны покупателей вы ничего никому не продадите. А если и продадите, то хватит разве что на пачку орешков. Настоящий бизнес начинается там, где бренду доверяют. Это правило мало кто принимает в расчёт, когда начинает новый бизнес, запускает сайт нового бренда или выходит в онлайн. Мы такое видели, ведь мы разрабатываем сайты: продукт вылизан, сотрудники на местах. Но никто ничего не покупает. От такого быстро наступает разочарование и опускаются руки. Ни реклама, ни УЦП, ни запоминающийся сайт не сделают главного. А главное — это доверие людей вашему бренду.

Хотите, чтобы больше людей доверяли вашему бизнесу? Ищете модель контент-маркетинга, которая помогает установить доверие?

В этой статье вы узнаете, как использовать три вида контента, чтобы завоевать и поддерживать доверительные отношения с современным рынком. Но сначала подпишитесь на наш Телеграм. Без этого вы пропускаете самое интересное!

Если у вас останутся вопросы, пишите нам в WhatsApp:

НАПИСАТЬ В WHATSAPP

Почему доверие так важно для маркетинга

Без доверия вы ничего не добьетесь как бренд, маркетолог, предприниматель или продавец. Особенно на интернет-магазинах, где прямые продажи.

Доверие — это то, что убеждает человека оставить лид, ответить на звонок или купить продукт. Доверие — это то, что мотивирует лояльность клиентов. Доверие — это то, что заставляет людей рекомендовать ваш бизнес своим друзьям, семье и коллегам.

За последние несколько лет доверие к бизнесу серьезно подорвалось. Фактически потребители переживают кризис доверия.

  • Нас мучают спамом, автоматическими звонками и онлайн-мошенничеством больше, чем когда-либо прежде.
  • События и продукты, продвигаемые влиятельными людьми, неоднократно оказывались пшиком.
  • Менее 5% покупателей считают маркетологов добросовестными.
  • Ленты соцсетей переполнены рекламой и спонсируемым контентом. Этой чёртовой рекламы больше, чем публикаций знакомых нам людей.

Это большая проблема для бизнеса. Чтобы рискнуть и связаться с вашим брендом, клиенты должны знать вас, любить и доверять вам. Бренды пренебрегают последним этапом.

Как заработать доверие на таком токсичном и шумном рынке? Докажите свою добросовестность и честность с помощью качественного контента. Это называется «методом доказательства».

Что такое метод Prove It в маркетинге?

Метод Prove It — это простая стратегия для маркетологов:

  • Вы обещаете отменное обслуживание клиентов? Докажите это!
  • Ваша продукция лучшая на рынке? Докажите это!
  • Вы экологичный, стабильный, социально ориентированный стартап? Докажите это!

Всякий раз, когда вы делаете какие-либо заявления о своем бизнесе, вы должны быть готовы подтвердить это доказательствами.

Это меняет подход к созданию контента. Вы публикуете только определенные и доказуемые вещи.

3 шага Prove-It:

  1. Решите, какие утверждения воздействуют на вашу целевую аудиторию (беспокоит её). Нет смысла создавать доказательства того, что не волнует ваших клиентов.
  2. Проверьте свой существующий контент на точность и доказуемость. Чтобы завоевать доверие потребителей, вам необходимо убедиться, что ваш контент на 100% достоверен, даже если придётся удалить или переработать успешные публикации.
  3. Начните публиковать контент, который доказывает ваши слова подтверждениями других людей, документами и образовательными программами.

Разберём примеры типов контента, которые вы можете использовать в качестве доказательства.

#1: Подтверждение других людей

Чтобы подтвердить свои маркетинговые утверждения, вам нужны согласные с ними люди. Если вы утверждаете, что продаёте лучшие продукты, что у вас самые низкие цены или самые инновационные функции, кто-то должен быть согласен с вами!

Есть два типа таких людей, которых можно упоминать в маркетинге:

  • Эксперты. Найдите отраслевых экспертов или авторитетов, которые поддержат ваши утверждения. Вы можете попросить их поделиться цитатой, сделать обзор вашего продукта или попросить рассказать о продукте в соцсетях. Экспертное подтверждение — лучшая стратегия, если вы продвигаете характеристики продукта.
  • Свидетели. Свидетели — это люди, которые воочию убедились в истинности ваших утверждений. Это могут быть клиенты, заказчики или даже сотрудники! Попросите их поделиться своим опытом в отзыве, обзоре или просто в рассказе в стиле «день из жизни». Подтверждение свидетелей — лучшая стратегия, если вы пытаетесь продать опыт взаимодействия с продуктом.

Эти два типа подтверждения имеют разную силу. Но оба они полезны в маркетинге. Если вы хотите получить экспертное подтверждение, но пока единственным подтверждением, которое у вас есть, являются отзывы свидетелей, используйте эти отзывы! Любое подтверждение будет ценным.

Когда у вас есть цитаты, истории и отзывы, вы можете делиться ими в любом формате, который подходит вашей аудитории. Текст на сайте, посты в социальных сетях, официальные документы, электронные книги, печатные книги, видео на Ютуб.

B2B-компании умело манипулируют как экспертным, так и свидетельским подтверждением. Они часто делятся обзорами, публикуют статистику и проводят собственные исследования.

Для B2C-компаний здесь тоже много возможностей. Зарегулированные отрасли, такие как красота и здравоохранение, выиграют от роста доверия потребителей. Экспертные показания показывают, что на вашим продуктам можно доверять, а свидетели подкрепят ваши утверждения социальными доказательствами.

Бренд витаминов Ritual опубликовал собственное клиническое исследование в качестве экспертного подтверждения.

Сила ваших подтверждений зависит от того, каких экспертов и свидетелей вы найдёте, Ваша аудитория должна им доверять. Если вы не уверены, кто это, спросите своих клиентов! Несколько быстрых опросов подскажут вам верное направление.

#2: Документация

Документация — наш второй тип доказательств в контент-маркетинге.

Подтверждение — это когда вы привлекаете третью сторону — эксперта или свидетеля — для подтверждения ваших маркетинговых утверждений. Документация — это первичный источник доказательств.

Существует две широкие категории документации:

  • Истории. Расскажите историю, иллюстрирующую ваши маркетинговые заявления. Вместо того, чтобы бездумно констатировать факты и цифры, создайте эмоциональную историю с сюжетом. Например, если вы продаете эко-продукты, вы можете попросить фермера рассказать историю о том, как более высокие цены помогли его бизнесу и обществу. Вы можете рассказывать истории от клиентов, продавцов, сотрудников, поставщиков или любых других лиц, имеющих отношение к вашему бизнесу! Обратите внимание, что истории отличаются от простых свидетельских показаний. Истории показывают процесс: как жизнь изменилась или улучшилась благодаря вашему бренду.
  • Документация. Покажите эффективность продукта с помощью документации. Подготовьте параллельные сравнения, диаграммы, поясняющие видео, результаты аудита, статистику, сертификаты, награды, тематические исследования или таблицы с галочками. С такой документацией вы делаете за клиентов их непростую работу по выбору. Ведь вы показали ключевые доказательства в наиболее удобном формате.

Бухгалтерская компания Crunch использует таблицу с галочками, чтобы помочь покупателям выбрать тарифный план.

Очень круто собирать истории (пользовательский контент (UGC)) в социальных сетях. Вы можете активно собирать пользовательский контент, вознаграждая и одаривая привилегиями желающих делиться историями. Но вы наверняка обнаружите, что люди спонтанно публикуют истории о вашем бренде. Когда вы найдёте такие истории, свяжитесь с авторами и попросите разрешения использовать это в качестве доказательства.

Например, в Social Media Examiner провели конкурс видеороликов, записанных участниками конференции Social Media Marketing World. Теперь ролики занимают почетное место на сайте!

№ 3: Образование

Образование — это третий и последний вид доказательств в вашей стратегии контент-маркетинга.

  • Подтверждение — сторонние доказательства ваших утверждений.
  • Документация — ваши собственные доказательства.
  • Обучение помогает вашей аудитории найти доказательства для себя, познакомившись с вашим брендом и опытом взаимодействия с брендом.

Цель образовательных доказательств — позволить людям испытать ваши утверждения на себе. Есть два способа сделать это: предоставить ценную информацию своим клиентам и научить их решать собственные задачи.

  • Информация. Если вы работаете в специализированной отрасли или в сфере, где большинство клиентов покупают впервые и/или единожды, ваша аудитория может не иметь знаний, необходимых для принятия решения о покупке. Поддержите их информацией и советом. Это сработает, когда покупатель не является вашим конечным пользователем. Например, если вы продаете системы кибербезопасности компаниям, человек, совершающий покупку, скорее всего, не тот человек, которому придется управлять этой системой. Вам нужно расширить возможности для покупателя, предоставив ему информацию, которой он поделится с нужными людьми.
  • Коучинг. Коучинг — это более практичный подход к предоставлению информации. Он включает в себя пошаговые руководства, учебные пособия, шаблоны, бесплатные аудиты или дегустации. Этот тип контента подталкивает вашу аудиторию к новой задаче или опыту, демонстрируя при этом ваш опыт. Например, свадебный сайт может разместить бесплатные шаблоны посадки гостей и макеты приглашений для поддержки своей аудитории.

Если вы продаете товары, информация может помочь покупателям принять трудное решение. Если вы продаете услуги, коучинг поможет вам двумя способами: завоевав доверие в целом и продемонстрировав покупателю, что ему выгодно нанять профессионала, который справится с задачей за него.

Вам не нужно преувеличивать, насколько сложное дело предстоит вашему клиенту. Достаточно доказать, что вы понимаете ситуацию наизнанку и обладаете всеми необходимыми вашим клиентам компетенциями. Не беспокойтесь, что некоторые люди просто возьмут ваши бесплатные руководства и убегут ничего не купив. Они никогда бы не купили у вас в любом случае. С коучингом вы с самого начала ориентируетесь на клиентов, которым нужны ваши услуги и рекомендации.

Например, мы развиваем веб-студию коучингом: мы публикуем полезные руководства из области интернет-маркетинга. Многие наши клиенты пришли к нам, потому что прочитали какое-то из этих руководств.

Ваши отделы продаж и обслуживания клиентов являются ценным источником информации о том, какой образовательный контент вам нужен. Спросите:

  • Что заставляет людей сомневаться перед покупкой?
  • Какие вопросы люди задают менеджерам чаще всего?
  • Что люди плохо понимают в вашем бизнесе?
  • Чем людям не нравится ваш бизнеса?

Ответы на эти вопросы — это и есть те проблемы, которые вы решите с помощью образования и доверия.

Когда использовать эти типы контента

Вы загорелись завоевать доверие аудитории подтверждениями, документацией и обучением. В зависимости от вашей отрасли, аудитории и темпов роста вашего бизнеса в разное время будут полезны разные типы доказательств. Например, когда вы только начинаете, отзывы клиентов могут иметь огромное значение. Если вы пытаетесь увеличить продажи новой версии продукта, вы можете какое-то время сосредоточиться на обучении клиентов пользоваться им. И так далее.

Вы обнаружите, что разные сегменты клиентов имеют разные потребности в доказательствах. Образовательный контент может быть полезен для людей, находящихся в начале маркетинговой воронки. По мере продвижения к продаже эти люди всё больше интересуются документацией и подтверждениями.

На каком бы типе доказательства вы сейчас ни сосредоточились, знайте, что метод Prove It — это контент-стратегия, которая требует времени. Потребуется время, чтобы выяснить, какие доказательства вам нужны. Нужно время, чтобы найти нужных экспертов и свидетелей. И чтобы создать впечатляющую документацию и обучающие материалы.

Но это время окупится. Пускай остальной бизнес борется с кризисом потребительского доверия. Создавайте качественный контент и это выделит вас на фоне конкурентов.

Вам нужен сайт + контент-маркетинг уровня Prove it? Напишите нам в WhatsApp:

НАПИСАТЬ В WHATSAPP

ОСТАВЬТЕ КОММЕНТАРИЙ ПЕРВЫМ!

Д е й с т в у й !
Оставьте ваши контакты и мы ответим в течение 10 минут.
Ваша заявка принята!

Рассылка Reconcept, подпишитесь на наш полезный блог

Ваша заявка принята!