Правильные цены в интернет-магазине увеличивают количество покупок
Найдите золотую середину — идеальные цены, когда покупатели чувствуют ценность за свои деньги. А ваш бизнес получает прибыль. Узнайте как устанавливать правильные цены в интернет-магазине. Но сначала подпишитесь на наш Телеграм-канал. Там мы публикуем идеи, которые больше нигде не озвучиваем. Мы с нуля запускаем интернет-магазины для своих клиентов. И нам важно, чтобы их магазины становились популярными.
Читайте наши статьи. Они помогают интернет-магазинам зарабатывать больше!
Почему ценообразование важно?
Ценообразование в электронной коммерции даже важнее, чем в оффлайн. Цена напрямую влияет на ваши продажи, восприятие бренда, лояльность клиентов и общую прибыльность.
Хорошо оптимизированная ценовая стратегия принесёт успех интернет-магазину. Неправильные цены оттолкнут потенциальных клиентов и вы потеряете деньги.
10 самых распространенных стратегий ценообразования в электронной торговле
Вот десять наиболее распространенных стратегий ценообразования в электронной коммерции, которые часто используют компании:
Цены на проникновение
Первоначально низкие цены для выхода на новый рынок или увеличения доли рынка. Привлекаем клиентов низкой ценой, а затем постепенно повышаем её, как только вы закрепитесь.
Смещенная рыночная ценовая стратегия
Стратегия смещенного рыночного ценообразования — это уникальный подход к ценообразованию. Корректировка цен на товары или услуги в зависимости от изменений на рынке. В отличие от фиксированного ценообразования, эта стратегия позволяет предприятиям динамично реагировать на изменения потребительского спроса и цен конкурентов.
С такими ценами интернет-магазины остаётся гибкими и адаптируется к изменяющимся рыночным условиям. Отслеживая предпочтения клиентов, отраслевые тенденции и цены конкурентов, предприятия могут активно изменять свои цены, чтобы поддерживать конкурентоспособность и максимизировать прибыль.
Эта стратегия позволяет интернет-магазину использовать возможности в периоды повышенного спроса или корректировать цены во время колебаний рынка.
Стратегия скимминга
Снятие сливок с высокой начальной ценой на новый продукт. Со временем цена снижается, чтобы охватить более широкую клиентскую базу. Это противоположно ценообразованию проникновения.
Снятие сливок выгодно для интернет-магазинов, запускающих инновационные или эксклюзивные продукты.
Конкурентоспособная ценовая стратегия
Устанавливаем цены в соответствии с ценами конкурентов. Стремимся оставаться конкурентоспособными и не позволяем клиентам выбирать конкурентов по цене.
Для интернет-магазинов, работающих на рынках с высокой конкуренцией, конкурентоспособные цены помогают оставаться актуальными и привлекать клиентов, чувствительных к цене.
Премиальная ценовая стратегия
Намеренно высокие цены, чтобы создать впечатление, что продукты более высокого качества, эксклюзивные и ценные.
Выгодно для интернет-магазинов, стремящихся позиционировать свой бренд как предмет роскоши или высокого класса. Привлекает людей, которые связывают цену с превосходным качеством и непревзойденным уровнем обслуживания. Создаёт особый имидж бренда.
Что такое динамическое ценообразование?
Динамическое ценообразование (ценообразование на основе спроса) корректирует цены в режиме реального времени в зависимости от таких факторов, как спрос, время суток или поведение клиентов.
Динамическое ценообразование является ценным инструментом для интернет-магазинов, работающих с изменчивым спросом и конкурентными рынками: туристические услуги и поставщики жилья. Например, в высокий сезон отели или другие сервисы, вроде Airbnb, могут повышать цены из-за высокого спроса.
Ценовые стратегии в B2B
Стратегии ценообразования для бизнеса (B2B) строят долгосрочные отношения с другими компаниями персонализированными ценами, оптовыми скидками или договорными сделками.
Проблемы B2B интернет-магазинов:
Сложный процесс продаж: B2B-транзакции часто включают более сложные циклы продаж, чем отдельные потребительские покупки. Бизнес-клиентам могут потребоваться переговоры, утверждения и координация между несколькими лицами, принимающими решения, прежде чем завершить покупку.
Большие объемы заказов: B2B-клиенты обычно размещают более крупные и более частые заказы, чем отдельные потребители. Управление запасами и удовлетворение требований оптовых заказов может быть сложной задачей для интернет-магазинов.
Требования к настройке: у бизнес-клиентов могут быть особые потребности в настройке продуктов или услуг, требующие, чтобы интернет-магазин учитывал индивидуальные предпочтения и адаптировался к различным запросам.
Более длительные сроки оплаты: B2B-транзакции часто предполагают более длительные платежные циклы, чем традиционная розничная торговля, что приводит к увеличению периодов дебиторской задолженности для интернет-магазинов.
Конкурентные торги: на конкурентных B2B-рынках предприятия могут запрашивать прайсы у нескольких поставщиков, требуя от интернет-магазинов предоставления конкурентных предложений для заключения сделок.
Стратегия оптового ценообразования
В этой стратегии продукты продаются по сниженным ценам розничным торговцам или дистрибьюторам, которые покупают оптом, что позволяет им перепродавать продукты по более высокой цене.
3-уровневая ценовая стратегия
Трехуровневое ценообразование предоставляет клиентам три различных варианта цены по существу на одну и ту же услугу или продукт, но с различными функциями или опциями, которые увеличивают воспринимаемую ценность для каждого уровня.
Предлагая несколько вариантов, интернет-магазины могут обслуживать клиентов с различными потребностями и бюджетами, поощряя их выбирать вариант, который лучше всего соответствует их предпочтениям.
Например, интернет-магазин украшений ручной работы может использовать такую стратегию:
Уровень 1 — классическая элегантность: простые ожерелья из высококачественных металлов и одного драгоценного камня. Эти ожерелья по цене 4 тыс. рублей идеально подходят для покупателей, которые хотят выглядеть элегантно в повседневной жизни.
Уровень 2 — вневременная красота: ожерелья среднего уровня с дополнительными вариациями драгоценных камней и более замысловатым дизайном. Эти ожерелья по цене 7,5 тыс. рублей придают эксклюзивности и индивидуальности для особых случаев.
Уровень 3 — роскошные украшения: ожерелья премиум-класса, изготовленные из редких драгоценных камней, со сложными деталями и настраиваемыми параметрами. Эти ожерелья стоимостью 15 тыс. рублей олицетворяют собой роскошь и дарят уникальные, неповторимые впечатления покупателям, ищущим высочайшее мастерство.
Что такое дискриминационное ценообразование?
Устанавливаем разные цены на один и тот же продукт для разных сегментов клиентов в зависимости от их готовности платить или других конкретных характеристик.
Эта стратегия может быть сложной, а иногда и опасной для интернет-магазинов, особенно для тех, кто только начинает. Показ разных цен для разных сегментов в зависимости от разных факторов, таких как страна, модель устройства, версия ОС или поведенческий анализ, требует высокого уровня технических навыков и глубокого понимания ваших потенциальных клиентов.
Мы делаем клиентские интернет-магазины:
Примеры ценовой стратегии
Давайте взглянем на некоторые успешные компании и их стратегии ценообразования:
Ценовая стратегия Airbnb
Цены в Airbnb обычно следуют стратегии динамического ценообразования. Хозяева сами устанавливают цены, но Airbnb предоставляет данные и предложения по оптимизации своих объявлений. Конкурентоспособное ценообразование — еще одна стратегия, которую хозяева могут использовать в зависимости от данных Airbnb.
Ценовая стратегия Apple
Apple придерживается стратегии премиального ценообразования, позиционируя свою продукцию как высококачественную и эксклюзивную, предлагая при этом передовые технологии и дизайн, оправдывающие более высокие цены.
Ценовая стратегия Nike
Nike сочетает стратегию ценообразования премиум-класса со снятием сливок при выпуске новых продуктов. Производственная линия Air Jordan устанавливает цены Nike Premium. Особенно ограниченная серия Air Jordans.
Цена на предыдущие модели падает через определенное время, а новые модели обычно дороже, чем предыдущие модели.
Ценовая стратегия Starbucks
Starbucks позиционирует себя как бренд кофе премиум-класса, предлагая высококачественные фирменные кофейные напитки и уникальный опыт работы в магазине. Их ценовая стратегия отражает это позиционирование, поскольку они устанавливают более высокие цены по сравнению с обычными сетями кофеен. Клиенты готовы платить больше за кофе Starbucks из-за воспринимаемой ценности, лучших ингредиентов, разнообразия вариантов и атмосферы в их кафе.
Как оценить продукт для продажи в интернете
Как наладить ценообразованию в вашем интернет-магазине:
Шаг 1: Изучите свой целевой рынок
Изучите демографические данные своих клиентов, их предпочтения и готовность платить. Адаптируйте свои цены так, чтобы они находили отклик у вашей целевой аудитории.
Используйте «портрет покупателя» (читайте Как создать идеальный портрет клиента: руководство).
Шаг 2: Посмотрите что там у конкурентов
Изучите, сколько ваши конкуренты берут за аналогичные продукты. Дифференцируйте свои предложения, сохраняя при этом конкурентоспособность. Знание цен ваших конкурентов может помочь вам лучше понять рынок.
Шаг 3: Рассчитайте стоимость
Узнайте о затратах на производство, упаковку, доставку и накладные расходы, чтобы покрыть расходы и получить прибыль. Независимо от того, какую стратегию вы выберете, в долгосрочной перспективе вам необходимо покрывать свои расходы и получать прибыль, иначе ваш бизнес не сможет выжить. Убедитесь, что вы включили все переменные и постоянные затраты.
Шаг 4. Выберите ценовую стратегию
Рассмотрите свой целевой рынок, отрасль, конкурентов и позиционирование бренда. Выберите самую подходящую стратегию ценообразования. Вы можете оглянуться назад и просмотреть стратегии ценообразования, упомянутые в этой статье. Это поможет вам решить легче.
Шаг 5. Отслеживайте результаты и тестируйте новые стратегии
читайте по теме:Сплит-тестирование цен интернет-магазина: стратегия умных или полная чушь?Регулярно пересматривайте свою ценовую стратегию и корректируйте её по мере необходимости. Тестируйте новые модели ценообразования, но будьте осторожны с внезапными изменениями, которые могут повлиять на имидж вашего бренда. Читайте Что такое A/B-тестирование (сплит-тестирование)? Когда и зачем вам проводить A/B-тестирование?
Пример продукта
Возьмем пример ценообразования для интернет-магазина, торгующего украшениями ручной работы.
Представьте, что у вас есть линия уникальных серёжек ручной работы. Ваш целевой рынок состоит из модных людей, которые ценят креативность и мастерство. Проанализировав конкурентов, вы обнаружите, что аналогичные серьги стоят от 2500-3500 рублей. Стоимость производства каждой пары составляет 1000 рублей и вы хотите получить наценку 50%.
По всем канонам устанавливайте цену в 3000 рублей за пару. По мере того, как вы приобретете базу постоянных клиентов и узнаваемость бренда, вы можете уйти в премиальное ценообразования, чтобы отразить эксклюзивность и качество вашей продукции. Для этого лучше запустить новую линейку, а не накручивать цены на имеющиеся товары.
Ключевые идеи
- Ценообразование в ecommerce решает всё.
- Хорошо спланированная стратегия ценообразования привлекает больше клиентов, повышает коэффициент конверсии и увеличивает доходы, в то время как неверные решения по ценообразованию наносят ущерб итоговому результату.
- Используйте ценообразование проникновения, ценообразование скимминга, конкурентное ценообразование, премиальное ценообразование и динамическое ценообразование.
- Интернет-магазины могут использовать стратегии динамического ценообразования и корректировать цены в зависимости от изменений на рынке, оставаться гибкими и адаптироваться к меняющимся рыночным условиям.
- Цены в B2B строят долгосрочные отношения с другими предприятиями за счет персонализированного ценообразования, оптовых скидок и заключенных сделок.
- Трехуровневая стратегия ценообразования предлагает выбор из трёх различных вариантов цены для практически одного и того же продукта или услуги, ориентированных на клиентов с различными предпочтениями и бюджетами.
- Дискриминационное ценообразование, взимающее разные цены с разных сегментов клиентов в зависимости от их готовности платить или других характеристик, требует навыков.
- При ценообразовании товаров в интернет-магазине изучите свой целевой рынок, проанализируйте цены конкурентов, точно рассчитайте затраты и выберите подходящую стратегию ценообразования.
- Цены должны соответствовать идентичности вашего бренда и ожиданиям клиентов, обеспечивая правильный баланс между воспринимаемой ценностью и прибыльностью.
Мы запускаем интернет-магазины под ключ для своих клиентов.
По теме:
Как проверить спрос на товар перед открытием интернет-магазина
Как разогнать продажи интернет-магазина социальными доказательствами
5 бесплатных маркетинговых каналов трафика для вашего интернет-магазина в 2023-м
Как добыть поисковой трафик для интернет-магазина
Как продавать домашний декор в интернете: полное руководство
Страница актуализирована 27.06.2024
РАЗВЕРНУТЬ СТАТЬИ ПО ТЕМЕ
- Цены
Чем дороже создание сайта, тем лучше
7613 2 - Цены
Смета на разработку корпоративного сайта
40580 14 - Цены
Как смета Time & Material сохранит ваши деньги
5364 2