02 августа 2023 Статья №569

Как устанавливать цены в интернет-магазине: полное руководство

Найдите золотую середину — идеальные цены, когда покупатели чувствуют ценность за свои деньги. А ваш бизнес получает прибыль. Узнайте как устанавливать правильные цены в интернет-магазине. Но сначала подпишитесь на наш Телеграм-канал. Там мы публикуем идеи, которые больше нигде не озвучиваем.

Почему мы учим ценообразованию владельцев интернет-магазинов?

Потому что мы с нуля запускаем интернет-магазины для своих клиентов. И нам важно, чтобы их магазины становились популярными. Напишите нам в WhatsApp, когда вам это понадобится:

НАПИСАТЬ В WHATSAPP

Читайте наши статьи. Они помогают интернет-магазинам зарабатывать больше!

Почему ценообразование важно?

Ценообразование в электронной коммерции даже важнее, чем в оффлайн. Цена напрямую влияет на ваши продажи, восприятие бренда, лояльность клиентов и общую прибыльность.

Хорошо оптимизированная ценовая стратегия принесёт успех интернет-магазину. Неправильные цены оттолкнут потенциальных клиентов и вы потеряете деньги.

10 самых распространенных стратегий ценообразования в электронной торговле

Вот десять наиболее распространенных стратегий ценообразования в электронной коммерции, которые часто используют компании:

Цены на проникновение

Первоначально низкие цены для выхода на новый рынок или увеличения доли рынка. Привлекаем клиентов низкой ценой, а затем постепенно повышаем её, как только вы закрепитесь.

Смещенная рыночная ценовая стратегия

Стратегия смещенного рыночного ценообразования — это уникальный подход к ценообразованию. Корректировка цен на товары или услуги в зависимости от изменений на рынке. В отличие от фиксированного ценообразования, эта стратегия позволяет предприятиям динамично реагировать на изменения потребительского спроса и цен конкурентов.

С такими ценами интернет-магазины остаётся гибкими и адаптируется к изменяющимся рыночным условиям. Отслеживая предпочтения клиентов, отраслевые тенденции и цены конкурентов, предприятия могут активно изменять свои цены, чтобы поддерживать конкурентоспособность и максимизировать прибыль.

Эта стратегия позволяет интернет-магазину использовать возможности в периоды повышенного спроса или корректировать цены во время колебаний рынка.

Стратегия скимминга

Снятие сливок с высокой начальной ценой на новый продукт. Со временем цена снижается, чтобы охватить более широкую клиентскую базу. Это противоположно ценообразованию проникновения.

Снятие сливок выгодно для интернет-магазинов, запускающих инновационные или эксклюзивные продукты.

Конкурентоспособная ценовая стратегия

Устанавливаем цены в соответствии с ценами конкурентов. Стремимся оставаться конкурентоспособными и не позволяем клиентам выбирать конкурентов по цене.

Для интернет-магазинов, работающих на рынках с высокой конкуренцией, конкурентоспособные цены помогают оставаться актуальными и привлекать клиентов, чувствительных к цене.

Премиальная ценовая стратегия

Намеренно высокие цены, чтобы создать впечатление, что продукты более высокого качества, эксклюзивные и ценные.

Выгодно для интернет-магазинов, стремящихся позиционировать свой бренд как предмет роскоши или высокого класса. Привлекает людей, которые связывают цену с превосходным качеством и непревзойденным уровнем обслуживания. Создаёт особый имидж бренда.

Что такое динамическое ценообразование?

Динамическое ценообразование (ценообразование на основе спроса) корректирует цены в режиме реального времени в зависимости от таких факторов, как спрос, время суток или поведение клиентов.

Динамическое ценообразование является ценным инструментом для интернет-магазинов, работающих с изменчивым спросом и конкурентными рынками: туристические услуги и поставщики жилья. Например, в высокий сезон отели или другие сервисы, вроде Airbnb, могут повышать цены из-за высокого спроса.

Ценовые стратегии в B2B

Стратегии ценообразования для бизнеса (B2B) строят долгосрочные отношения с другими компаниями персонализированными ценами, оптовыми скидками или договорными сделками.

Проблемы B2B интернет-магазинов:

Сложный процесс продаж: B2B-транзакции часто включают более сложные циклы продаж, чем отдельные потребительские покупки. Бизнес-клиентам могут потребоваться переговоры, утверждения и координация между несколькими лицами, принимающими решения, прежде чем завершить покупку.

Большие объемы заказов: B2B-клиенты обычно размещают более крупные и более частые заказы, чем отдельные потребители. Управление запасами и удовлетворение требований оптовых заказов может быть сложной задачей для интернет-магазинов.

Требования к настройке: у бизнес-клиентов могут быть особые потребности в настройке продуктов или услуг, требующие, чтобы интернет-магазин учитывал индивидуальные предпочтения и адаптировался к различным запросам.

Более длительные сроки оплаты: B2B-транзакции часто предполагают более длительные платежные циклы, чем традиционная розничная торговля, что приводит к увеличению периодов дебиторской задолженности для интернет-магазинов.

Конкурентные торги: на конкурентных B2B-рынках предприятия могут запрашивать прайсы у нескольких поставщиков, требуя от интернет-магазинов предоставления конкурентных предложений для заключения сделок.

Стратегия оптового ценообразования

В этой стратегии продукты продаются по сниженным ценам розничным торговцам или дистрибьюторам, которые покупают оптом, что позволяет им перепродавать продукты по более высокой цене.

3-уровневая ценовая стратегия

Трехуровневое ценообразование предоставляет клиентам три различных варианта цены по существу на одну и ту же услугу или продукт, но с различными функциями или опциями, которые увеличивают воспринимаемую ценность для каждого уровня.

Предлагая несколько вариантов, интернет-магазины могут обслуживать клиентов с различными потребностями и бюджетами, поощряя их выбирать вариант, который лучше всего соответствует их предпочтениям.

Например, интернет-магазин украшений ручной работы может использовать такую стратегию:

Уровень 1 — классическая элегантность: простые ожерелья из высококачественных металлов и одного драгоценного камня. Эти ожерелья по цене 4000 рублей идеально подходят для покупателей, которые хотят выглядеть элегантно в повседневной жизни.

Уровень 2 — вневременная красота: ожерелья среднего уровня с дополнительными вариациями драгоценных камней и более замысловатым дизайном. Эти ожерелья по цене 7500 рублей придают эксклюзивности и индивидуальности для особых случаев.

Уровень 3 — роскошные украшения: ожерелья премиум-класса, изготовленные из редких драгоценных камней, со сложными деталями и настраиваемыми параметрами. Эти ожерелья стоимостью 15000 рублей олицетворяют собой роскошь и дарят уникальные, неповторимые впечатления покупателям, ищущим высочайшее мастерство.

Что такое дискриминационное ценообразование?

Устанавливаем разные цены на один и тот же продукт для разных сегментов клиентов в зависимости от их готовности платить или других конкретных характеристик.

Эта стратегия может быть сложной, а иногда и опасной для интернет-магазинов, особенно для тех, кто только начинает. Показ разных цен для разных сегментов в зависимости от разных факторов, таких как страна, модель устройства, версия ОС или поведенческий анализ, требует высокого уровня технических навыков и глубокого понимания ваших потенциальных клиентов.

Примеры ценовой стратегии

Давайте взглянем на некоторые успешные компании и их стратегии ценообразования:

Ценовая стратегия Airbnb

Цены в Airbnb обычно следуют стратегии динамического ценообразования. Хозяева сами устанавливают цены, но Airbnb предоставляет данные и предложения по оптимизации своих объявлений. Конкурентоспособное ценообразование — еще одна стратегия, которую хозяева могут использовать в зависимости от данных Airbnb.

Ценовая стратегия Apple

Apple придерживается стратегии премиального ценообразования, позиционируя свою продукцию как высококачественную и эксклюзивную, предлагая при этом передовые технологии и дизайн, оправдывающие более высокие цены.

Ценовая стратегия Nike

Nike сочетает стратегию ценообразования премиум-класса со снятием сливок при выпуске новых продуктов. Производственная линия Air Jordan устанавливает цены Nike Premium. Особенно ограниченная серия Air Jordans.

Цена на предыдущие модели падает через определенное время, а новые модели обычно дороже, чем предыдущие модели.

Ценовая стратегия Starbucks

Starbucks позиционирует себя как бренд кофе премиум-класса, предлагая высококачественные фирменные кофейные напитки и уникальный опыт работы в магазине. Их ценовая стратегия отражает это позиционирование, поскольку они устанавливают более высокие цены по сравнению с обычными сетями кофеен. Клиенты готовы платить больше за кофе Starbucks из-за воспринимаемой ценности, лучших ингредиентов, разнообразия вариантов и атмосферы в их кафе.

Как оценить продукт для продажи в интернете

Как наладить ценообразованию в вашем интернет-магазине:

Шаг 1: Изучите свой целевой рынок

Изучите демографические данные своих клиентов, их предпочтения и готовность платить. Адаптируйте свои цены так, чтобы они находили отклик у вашей целевой аудитории.

Используйте «портрет покупателя» (читайте Как создать идеальный портрет клиента: руководство).

Шаг 2: Посмотрите что там у конкурентов

Изучите, сколько ваши конкуренты берут за аналогичные продукты. Дифференцируйте свои предложения, сохраняя при этом конкурентоспособность. Знание цен ваших конкурентов может помочь вам лучше понять рынок.

Шаг 3: Рассчитайте стоимость

Узнайте о затратах на производство, упаковку, доставку и накладные расходы, чтобы покрыть расходы и получить прибыль. Независимо от того, какую стратегию вы выберете, в долгосрочной перспективе вам необходимо покрывать свои расходы и получать прибыль, иначе ваш бизнес не сможет выжить. Убедитесь, что вы включили все переменные и постоянные затраты.

Шаг 4. Выберите ценовую стратегию

Рассмотрите свой целевой рынок, отрасль, конкурентов и позиционирование бренда. Выберите самую подходящую стратегию ценообразования. Вы можете оглянуться назад и просмотреть стратегии ценообразования, упомянутые в этой статье. Это поможет вам решить легче.

Шаг 5. Отслеживайте результаты и тестируйте новые стратегии

читайте по теме:Сплит-тестирование цен интернет-магазина: стратегия умных или полная чушь?Регулярно пересматривайте свою ценовую стратегию и корректируйте её по мере необходимости. Тестируйте новые модели ценообразования, но будьте осторожны с внезапными изменениями, которые могут повлиять на имидж вашего бренда. Читайте Что такое A/B-тестирование (сплит-тестирование)? Когда и зачем вам проводить A/B-тестирование?

Пример продукта

Возьмем пример ценообразования для интернет-магазина, торгующего украшениями ручной работы.

Представьте, что у вас есть линия уникальных серёжек ручной работы. Ваш целевой рынок состоит из модных людей, которые ценят креативность и мастерство. Проанализировав конкурентов, вы обнаружите, что аналогичные серьги стоят от 2500-3500 рублей. Стоимость производства каждой пары составляет 1000 рублей и вы хотите получить наценку 50%.

По всем канонам устанавливайте цену в 3000 рублей за пару. По мере того, как вы приобретете базу постоянных клиентов и узнаваемость бренда, вы можете уйти в премиальное ценообразования, чтобы отразить эксклюзивность и качество вашей продукции. Для этого лучше запустить новую линейку, а не накручивать цены на имеющиеся товары.

Ключевые идеи

Ценообразование в ecommerce решает всё.
Хорошо спланированная стратегия ценообразования привлекает больше клиентов, повышает коэффициент конверсии и увеличивает доходы, в то время как неверные решения по ценообразованию наносят ущерб итоговому результату.
Используйте ценообразование проникновения, ценообразование скимминга, конкурентное ценообразование, премиальное ценообразование и динамическое ценообразование.
Интернет-магазины могут использовать стратегии динамического ценообразования и корректировать цены в зависимости от изменений на рынке, оставаться гибкими и адаптироваться к меняющимся рыночным условиям.
Цены в B2B строят долгосрочные отношения с другими предприятиями за счет персонализированного ценообразования, оптовых скидок и заключенных сделок.
Трехуровневая стратегия ценообразования предлагает выбор из трёх различных вариантов цены для практически одного и того же продукта или услуги, ориентированных на клиентов с различными предпочтениями и бюджетами.
Дискриминационное ценообразование, взимающее разные цены с разных сегментов клиентов в зависимости от их готовности платить или других характеристик, требует навыков.
При ценообразовании товаров в интернет-магазине изучите свой целевой рынок, проанализируйте цены конкурентов, точно рассчитайте затраты и выберите подходящую стратегию ценообразования.
Цены должны соответствовать идентичности вашего бренда и ожиданиям клиентов, обеспечивая правильный баланс между воспринимаемой ценностью и прибыльностью.

Мы запускаем интернет-магазины под ключ для своих клиентов. Напишите нам в WhatsApp, когда вам это понадобится:

НАПИСАТЬ В WHATSAPP