Как создать идеальный профиль клиента

Мы регулярно выпускаем такие полезные статьи. Подпишитесь на наш Телеграм-канал, чтобы получать оповещения о новых публикациях.

Капитан Очевидность говорит:

Чтобы зарабатывать, вам нужно привлекать много клиентов.

Однако, многие компании воспринимают этот совет буквально и сосредотачиваясь на лидогенерации широким гребнем: авось в этом мусоре попадутся и настоящие клиенты. Тогда как на самом деле, с точки зрения маркетинга и продаж, гораздо эффективнее привлекать только подходящих вам клиентов.

Для этого нужен профиля клиента, вы должны знать как выглядит ваш клиент.

Что такое профиль клиента и зачем он вам нужен?

Профиль клиента — это, по сути, подробное описание вашего идеального клиента. Он включает такую информацию, как размер среднего чека, отрасль, покупательские привычки и многое другое. Профиль клиента позволяет вам лучше понять, на какие типы потенциальных клиентов вам следует обращать внимание, и как строить маркетинговую кампанию для их привлечения.

Профиль клиента поможет вам оптимизировать и максимизировать отдачу от вашей маркетинговой и торговой деятельности. Пока вы нацелены на широкую аудиторию, вы расходуете большую часть своих ресурсов впустую.

С помощью профиля клиента вы:

  • Оптимизируйте свою маркетинговую кампанию.
  • Сократите общие затраты на привлечение клиентов.
  • Улучшите свои процессы и стратегию продаж (если ваша команда по продажам знает болевые точки вашего идеального клиента, они смогут продавать гораздо эффективнее).
  • Создадите более актуальный и целевой контент.
  • Будете обращаться к клиентам по правильным каналам.
  • Персонализируете своё предложение.
  • Более эффективно сегментируете аудиторию.
  • Расширите список ключевых слов.
  • Проведёте более успешные маркетинговые кампании.
  • Увеличите количество потенциальных клиентов и снизите затраты времени на бесперспективных клиентов.
  • Сделайте свой продукт или услугу более актуальными для клиента.

Как создать идеальный профиль клиента

Лучше всего разбить разбить работу на несколько этапов.

1. Соберите данные о клиентах

В маркетинге решения должны основываться на информации, а не на предположениях. В голове у вас могут быть самые фантастические представление о типах клиентов, которых ы жаждете, но если у вас нет статистических данных, вы вряд ли преуспеете.

Вот почему вашим первым шагом должен быть сбор и использование имеющихся у вас данных о ваших существующих клиентах.

Если у вас много клиентов, это может занять изрядное количество времени. Сократим список до 5—10 ваших «лучших» клиентов, каждый из которых должен обладать следующими характеристиками:

  • Прибыльный клиент. Речь о конкретной сумме денег, которую клиент тратит у вас.
  • Лояльный, верный вам клиент. Сосредоточьтесь на клиентах, которые работали с вами в течение значительного периода времени. Чтобы определить их, вычислите среднее время жизни всех ваших клиентов и убедитесь, что выбранный вами клиент соответствует этому значению или превышает его.
  • Не превысил среднего срока принятия решения. Включайте клиентов, которые купили у вас в пределах вашего обычного цикла продаж. Например, если ваш заданный диапазон цикла продаж составляет 4-6 месяцев, а клиенту потребовалось 9 месяцев для принятия решения, то его следует исключить из этого списка.
  • Организованный и инициативный. Сосредоточьтесь на эффективных клиентах, которые не откладывают задачи и быстро и чётко дают обратную связь.
  • С ним легко работать. Намного проще наладить продуктивные рабочие отношения с клиентами, когда вам действительно нравится сотрудничать с ними, поэтому что симпатия работает.
  • Обеспечивает полноценную работу. Простые задачи — это нормально. Но вам выгоднее сконцентрироваться на клиентах, которые дают вам сложные и интересные проекты. Такая работа загружает больше сотрудников и развивает скилы.
  • Получают высокую рентабельность инвестиций. Ваш идеальный клиент должна максимум выгоды от сотрудничества с вами. Определите рентабельность инвестиций клиентов и выявите тех, кто возвращает больше дивидендов.

2. Поговорите с существующими клиентами.

Собирать данные о клиентах — круто и правильно. Так вы выявите закономерности и тенденции, которые помогут выявить вашего идеального клиента. Однако сами по себе данные не могут дать вам полную картину, поэтому, чтобы заполнить пробелы, вам следует поговорить с теми клиентами, которых вы включили в список.

Это важный шаг, поскольку он дает вам возможность из первых рук узнать, чего хотят от вас ваши клиенты. Когда вы получаете такую обратную связь от нескольких клиентов, она послужит бесценным источником информации при составлении вашего идеального профиля клиента.

Информация о профиле клиента

Чтобы профиль вашего клиента был полезнее, разбейте его на пять разделов, а внутри этих разделов задавайте вопросы, на которые будут отвечать собранные вами данные и слова самих клиентов из бесед. Вот примеры разделов.

1. Профессиональный профиль

В этом разделе вы хотите определить профессиональный профиль лиц, принимающих решения у ваших целевых клиентов. Поскольку вы будете напрямую общаться с этими людьми, важно, чтобы вы узнали их как можно лучше:

  • Их роль и положение в компании.
  • Навыки, необходимые им для работы.
  • Инструменты, которые они регулярно используют в своей работе
  • Их повседневные обязанности.
  • Цели, над достижением которых они работают.
  • KPI, по которым они оцениваются.
  • Кому они подчиняются и кто им подчиняется.

Маловероятно, особенно в крупных компаниях, что решение о найме подрядчика будет приниматься в одиночку, поэтому постарайтесь определить, кто еще может быть вовлечён в решение нанять вас.

Например, нашим профессиональным профилем может быть Джулия, менеджер по интернет-маркетингу, обладающая глубокими знаниями в области контекстной рекламы, социальных сетей и контент-маркетинга. Она активно использует Semrush, Google Ads и Salesforce. В ее обязанности входит создание и управление текущими рекламными кампаниями в соответствии с потребностями ее компании и повышение узнаваемости бренда. О её работе судят по рентабельности инвестиций, которую она обеспечивает, а также по ряду внутренних KPI. На Джулию работают один или два высококвалифицированных специалиста по digital-маркетингу и она подчиняется непосредственно генеральному директору компании, который принимает окончательные решения по любым решениям.

2. Какой контент они потребляют

Контент-маркетинг эффективен тогда, когда ваш контент доходит до ЛПР. Примите во внимание:

  • Какие сайты посещают ваши клиенты, чтобы узнать новое о своей работе.
  • Профессиональные группы, к которым они принадлежат.
  • Конференции, которые они посещают.
  • Социальные сети, которые они используют, и как они их используют.
  • Лидеры мнений, за которыми они следят.

Особенно важно подумать о том, как ЛПР ищут новых подрядчиков. Ищут ли они в Гугле? Если да, то какие ключевые слова они используют? Спрашивают ли совета в своих сообществах в соцсетях?

Возможно, вышеупомянутая Джулия регулярно посещает одну и туже конференцию и активно участвует в группе Фейсбук для маркетологов. Она очень активна в LinkedIn и использует эту платформу для создания своей профессиональной сети. Она следит за ключеыми фигурами в маркетинге, такими как Брайан Дин и Сет Годин. При поиске подрядчика отправной точкой для Джулии является проведение примитивного поиска в Google с использованием таких ключевых слов, как «агентства цифрового маркетинга в Москве», а также обращение к своим надёжным контактам в соцсетях за рекомендациями.

3. Информация о компании

Вам необходимо обсудить саму компанию. Сосредоточьтесь на:

  • Их рынок. Вы хороши на их рынке, понимаете этот рынок?
  • Их размер. Потянете ли такого крупного клиента или их размер как раз для вас?
  • Их местонахождение.
  • Их уровень доходов.
  • Их предполагаемый маркетинговый бюджет.
  • Сколько работы они передают на аутсорсинг.
  • Сколько у них штатных маркетологов.

Их типичный процесс продаж. Эта информация может помочь вам разработать кампанию, соответствующую их процессу покупки.

Например, предположим, что ваш идеальный клиент работает в гостиничной сфере. Клиент — небольшая сеть из пяти-десяти отелей. Она приносит от 6 до 12 миллионов долларов дохода в год, из которых они инвестируют от 500 до 1 миллиона долларов в маркетинг. В компании работают два или три специалиста по маркетингу, но большую часть своего контента, дизайна и задач в области социальных сетей передают сторонним организациям. Они использует офлайновые маркетинговые каналы, такие как радио и телевидение, и развивают сайт.

4. Болевые точки и проблемы

В этом разделе вы можете опираться на проведённые вами интервью и вторичные исследования, поскольку эти действия позволят вам лучше понять проблемы, с которыми сталкиваются ваши идеальные клиенты. Это важная часть вашего профиля клиента, поскольку потенциальные клиенты гораздо позитивнее отзываются о компаниях, которые не только понимают их болевые точки, но и могут предложить им жизнеспособные решения.

5. Личные характеристики

Как упоминалось ранее, намного проще сотрудничать с клиентами, с которыми вам нравится работать. В своем профиле клиента укажите свои идеальные характеристики клиента, например:

  • Их ценности и то, как они совпадают с вашими.
  • Их личные качества. Может быть, они пунктуальны и вежливы, или они доверчивы.
  • Что вас вдохновляет при работе с ними.

Этот раздел может показаться банальным, но если вам удастся привлечь клиентов, с которыми вы сможете построить удобные и приятные рабочие отношения, то они с гораздо большей вероятностью станут постоянными клиентами и продолжат приносить доход в долгосрочной перспективе.

Бесплатный шаблон профиля клиента

После того, как вы завершите свое исследование и сгенерируете ответы на приведенные выше вопросы, последний шаг — собрать все воедино в легко читаемый документ. Этот документ будет отправной точкой для всех ваших маркетинговых материалов и кампаний.

Резюме

После того, как вы создали профиль клиента, вам проще квалифицировать потенциальных клиентов. Но вам необходимо убедиться, что вы организовываете свои данные таким образом, что правильно расставили приоритеты и сосредоточились на правильных потенциальных клиентах.

Мы давно убедились, что создание сайта должно начинаться с профиля клиента и с понимания того, какие боли клиентов сайт призван решать. Без такой подготовительной работы создать сайт для лидогенерации не получится. Там попросту не оставляют заявки, потому что сайт не побуждает к этому, не вызывает доверия и расположения.

Вам нужен сайт чтобы получать заявки горячих клиентов? Пишите и звоните нам, мы маркетинговое digital-агентство!

ОСТАВЬТЕ КОММЕНТАРИЙ

Д е й с т в у й !
Оставьте ваши контакты и мы ответим в течение 10 минут.
Ваша заявка принята!

Рассылка Reconcept, подпишитесь на наш полезный блог

Ваша заявка принята!