Почему ваш цифровой продукт не покупают и как это исправить [Экспертное мнение]

Вы создали цифровой продукт и разместили его на своем сайте. Вы вложили море сил и времени в онлайн-курс, электронную книгу или что-то иное. Но ваш продукт не продается. В такой ситуации возникает соблазн сдаться. Махнуть рукой и похоронить идею: «Это никому не нужно — только время зря потратил». Но это слишком легко, потому что вы ещё толком не начали продавать.

Этой инструкции можно доверять, потому что Steph Taylor покажет в ней примеры из практики. Steph Taylor — стратег по запуску цифровых продуктов. Она помогла десяткам клиентов изменить их продукты, которые не продавались. Эти люди были в одном шаге от высокодоходного продукта.

Вот что говорит Steph Taylor про свой бизнес: «У меня случилось несколько успехов в цифровых продуктах: я продала шаблон Canva на $20.000, руководство стоимостью 197 долларов на сумму более $1 миллиона и курс стоимостью 2.000 долларов на $400.000. Но перед каждой историей успеха я много ошибалась и училась. Я несколько раз попадала в неприятную ситуацию. Я спасла свои продукты, которые не продавались, изменив их».

Вы можете продавать что-то недорогое. А можете продавать курсы по несколько тысяч долларов. Причины, по которым у вас не покупают, одни и те же. Узнайте как это исправить. Но сначала подпишитесь на наш Телеграм. Без этого вы пропускаете самое интересное!

Если у вас останутся вопросы, пишите нам в WhatsApp:

НАПИСАТЬ В WHATSAPP

5 причин, по которым ваш цифровой продукт не продается

Причина №1: Ваша аудитория не видит ценности вашего продукта. Или его ценность недостаточна.

Steph Taylor рассказывает: «Пять лет назад я запустила цифровой продукт, который провалился. Мой подписчики задавали мне вопросы о том, как вести бизнес в Instagram, поэтому я создала онлайн-курс по маркетингу в Instagram. Я постаралась сделать этот курс максимально ценным, наполнила его содержанием и информацией. Я знала, насколько это ценно. Но ни один человек не купил курс.

Это произошло потому, что я объединила ценность продукта с количеством контента внутри курса. Я думала, что чем больше информации я втисну в свой курс, тем больше людей захочет его купить. Я решила, что всеобъемлющий курс, охватывающий все известные аспекты маркетинга в инстаграме в одном месте, воспримут как ценный. Это не так.»

Если вы знаете, что ваш продукт невероятно ценен, но слышите от людей «Я не могу себе это позволить» или «Мне это не нужно», скорее всего, люди не видят в продукте той же ценности, что видите вы. Вернёмся к курсу про маркетинг в Инстаграме. Люди не хотят знать больше — в интернете и так много бесплатного контента. Им лень тратить свое время на ещё большее количество контента. Ценность для ваших клиентов заключается в том, насколько быстро и легко вы поможете им решить проблему или добиться явных улучшений.

Как это исправить:

1. Определите как результат приносит ваш цифровой продукт. В большинстве случаев это проблема, которую решат ваши клиенты, или изменение, которого они достигнут.
2. Позиционируйте продукт и настройте свой маркетинг, чтобы ваш продукт явно выглядел как средство достижения этого результата, а не как «всеобъемлющее» руководство.

Причина №2: Это неподходящее предложение для вашей аудитории.

У Steph Taylor есть такой пример в карьере. Её, ведущую подкаста, постоянно спрашивали как запустить подкаст. Она помогла нескольким друзьям и решила превратить этот опыт в цифровой продукт. Но в формате групповой программы, чтобы помогать нескольким человекам одновременно. В итоге только 2 регистрации.

Она спросила аудиторию, почему никому это не интересно. Оказалось, что люди не хотели запускать подкаст в формате онлайн-конференций. А хотели просто запустить аудио шоу недель за 8 и дальше улучшать его.

Если ваш продукт не продается, возможно, вы ошибаетесь в том, чего хотят ваши клиенты. Хорошая новость заключается в том, что как только вы обнаружите, где ошиблись, лёгкие штрихи могут запустить продажи. Steph Taylor проанализировала отзывы и превратила групповую программу в руководство для самостоятельного изучения. И перезапустила продукт. За год она продала курс больше 3800 раз.

Как это исправить:

1. Запустите опрос и узнайте почему люди не покупают ваш цифровой продукт. Вы будете поражены тем, что прочитаете в ответ на вопрос «Почему вы не купили?»
2. Если несколько человек дают вам одинаковые отзывы, это признак того, что вам нужно либо доработать свой продукт, либо изменить позиционирование.

Причина № 3: Они не верят, что у них это сработает.

Когда люди изучают вашу продающую страницу, они подсознательно ищут причины, по которым ваш продукт им не подойдет. Они верят, что их ситуация уникальна, и у них наготове возражения, почему ваше решение для них точно не сработает. Или они не верят, что вы добьётесь желаемого результата. Это вопрос доверия.

Чтобы ваша аудитория узнала вас, полюбила вас и доверилась вам настолько, чтобы покупать у вас, может потребоваться время. Контент-маркетинг — ключ к этому. Это произойдёт само собой, когда незнакомые люди будут писать вам и говорить, что они считают вас своим другом, потому что часто читают ваш блог. А социальные доказательства (отзывы и исследования) укрепляют доверие и преодолевают возражения о том, что это не сработает для них.

Как это исправить:

1. Собирайте отзывы и истории успеха клиентов и делитесь ими. Рассказывайте не только о достигнутом результате, но и о том, где клиенты были до того, как купили ваш продукт.
2. Подумайте обо всех причинах, по которым потенциальный покупатель может считать, что продукт не сработает. Покажите им, почему это сработает, на реальных примерах на странице продаж.
3. Начните регулярно публиковать в интернете. Неважно, подкаст это или TikTok. Главное — постоянно появляться в одном месте.

Причина № 4: Люди не знают о вашем продукте.

Думаете, такого не бывает? Вот что рассказывает Steph Taylor: «Один из моих онлайн-курсов продавался меньше, чем любой другой мой продукт. Непонятно почему. Когда я проанализировала свою мейл-рассылку, то была потрясена. Больше 75% моих подписчиков даже не знали о существовании курса. Неудивительно, что они не покупали его!»

«Создайте и покупатели придут сами» не работает с цифровыми продуктами. У вас может быть самый ценный курс с мощными социальными доказательствами. Который никто не покупает. Потому что вы не показали его достаточному количеству людей. Это может быть связано с тем, что у вас еще маленькая аудитория. Или вы слабо продвигаете продукт.

Как это исправить:

1. Просмотрите аналитику своего сайта. Сколько людей посещают вашу продающую страницу с продуктом?
2. Продвигайте ваш продукт и проявите творческий подход. Возьмите интервью у бывших клиентов. Дайте потенциальным покупателям 24 часа, чтобы протестировать первый модуль. Придумайте что-то ещё.

Причина № 5: Нет причин, по которым они должны покупать это прямо сейчас.

Людям свойственно откладывать дела, вызывающие негативные эмоции. Купить ваш цифровой продукт (тратить деньги) — это боль. Они будут оттягивать эту боль как можно дольше.

Помимо боли от траты денег, ваш цифровой продукт, наверняка, вызывает и другие негативные чувства. Тренировочное руководство заставляет ставить будильник на целый час раньше и вставать, пока на улице ещё темно. Люди будут откладывать покупку до тех пор, пока причины действовать прямо сейчас не перевесят причины не делать этого.

Как это исправить:

1. Если ваш продукт доступен для покупки в любое время, подумайте, может ли модель ограниченных продаж качнуть маятник в вашу сторону. Когда вы запускаете продажи несколько раз в год, а не разрешаете покупать в любое время.
2. Придумайте временные поощрения, какие-то бонусы, которые помогут потенциальному клиенту принять решение.

Большого мастерства продать здесь и сейчас достигли ведущие прямых эфиров и вебинаров. Там чёткая скидка для первых покупателей, пока аудитория тёплая под впечатлением услышанного.

Резюме

Создав цифровой продукт и выпустив его в мир, вы уже сделали самое невероятно сложную часть работы. Теперь самое интересное: понять, почему это не продается, внести изменения и измерить результаты этих изменений. У вас теперь есть 5 стратегий куда двигаться.

Считайте, что это эксперимент, в котором каждое ваше изменение на шаг приближает вас к победе.

Если вам нужен сайт для продажи цифрового продукта, напишите нам в WhatsApp:

НАПИСАТЬ В WHATSAPP

По теме:

Руководство по цифровому маркетингу для бизнеса