Как «паралич решений» мешает сайту продавать и как это исправить

«Паралич решений» — это бич современного общества. Подчеркну: он не имеет ничего общего с ленью. «Паралич решений» — это когда вы ничего не хотите решать. Например, вам нужен новый ноутбук, но на рынке десятки моделей с нужными вам характеристиками и вы ужасаетесь такому выбору. В результате вы «парализованный», со старым ноутбуком.

Нужно отдать себе отчёт, что если вы продаёте что-то в интернете (товары или собственные услуги), то определённая часть посетителей вашего сайта уходит восвояси «парализованная» необходимостью «выбора». Сам выбор бывает как в товарах (например, одной категории), так и в ваших тарифах на услуги. Любой выбор на вашем сайте ведёт к той умственной работе, к которой человечество всё больше чувствует антипатию. Это не значит, что нужно убрать с сайта выбор. Но определённые шаги лучше предпринять. И о них я расскажу.

Уменьшайте количество вариантов до разумного

Это самое очевидное решение. Оно напрашивается в первую очередь. Если вместо восьми тарифных планов вы оставите три, то клиентам будет проще в них разобраться. То же самое касается любого выбора на сайте.

Если вы не можете сократить выбор в конкретном логическом узле продажи до трёх (цифра 3 — не какая-то обязательная, а просто удобная), то добавьте одно колено скрипта. Так делают, когда нужно выбрать способ оплаты в интернет-магазине. Сначала спрашивают, как удобно оплатить: картой, банковским переводом или при получении. И только после этого простого выбора дают варианты оплаты. Например, Mastercard, Visa или Мир, когда человек хочет заплатить кредиткой.

читайте по теме:Слои навигации на сайте: почему их должно быть меньше

Выбор на сайте — это не только само собой разумеющиеся варианты в вышеуказанных примерах. Меню вашего сайта — это тоже выбор, но уже в навигации. Любое решение пользователя куда ему двигаться (читай, что нажимать) дальше — это выбор. Идеально — когда выбора вообще нет. Но так не бывает. Поэтому ваша задача — упростить навигацию. Смело убирайте выбор на этом пути, где это возможно.

Девальвируйте выбор, снизьте его важность

Когда выбор кажется нам важным, мы тратим на него больше усилий. Это научное открытие. Любой человек может подтвердить это из собственного опыта, тут и наука не нужна. Вы потратили намного больше времени на выбор автомобиля, чем когда выбирали сливочное масло в супермаркете. Эта наша особенность играет на руку производителям сливочного масла и мешает продавать автомобили. Автосалоны мечтают, чтобы автомобили у них покупали так же бездумно, как и продукты в магазине. Некоторые автоконцерны в этом преуспели за счёт рекламы и узкого модельного ряда. На ум приходит Tesla с её однозначным предложением.

читайте по теме:Как запустить MVP сайта и зарабатывать через 2 месяца

Ваша задача — сделать выбор на сайте ничего не значащим. Это непростая задача, но её решение точно увеличит продажи. Например, многие застройщики на своих сайтах подчёркивают выбор квартир за счёт каких-то многочисленных и, прямо скажем, малозначимых параметров. Вместо того, чтобы пиарить свой ЖК целиком, они увлекают покупателей в дебри выбора и тем самым ломают свой бизнес. Вместо этого им выгоднее упростить выбор конкретной квартиры, сделать его «ничтожным», а продавать ЖК, его локацию и преимущества. Тогда покупатель клюнет на сам ЖК, а выбрать квартиру для него будет проще, ведь в его глазах от этого выбора мало что зависит.

Снижайте важность выбора, когда не можете вычеркнуть сам выбор из процесса покупки. Наука гарантирует, что если вам это удастся, ваши услуги будут покупать так же легко, как и сливочное масло.

Помогите покупателю сделать что-нибудь простое, но прямо сейчас

Чем сложнее ваша услуга или товар, тем длиннее список необходимых шагов на пути их приобретения. В некоторой степени эту проблему на сайтах решают визуальные пошаговые схемы. Если такая схема выполнена удачно, несложно понять и оценить весь процесс. Но как бы ни были хороши такие схемы, на свете достаточно людей, кому даже их не хватит. Потому что нужно сделать первый шаг. Который, кстати, тоже выбор. Уберите выбор на первом шаге и получите результат почти со 100% гарантией.

читайте по теме:«Секретная» формула сайта от интернет-алхимиков ReConcept

Каким может быть этот первый шаг? Самое главное — простым. Например, «оставить телефон для консультации». Чем меньше нужно сделать для первого шага и чем меньше он может вызвать последствий, тем больше вероятность его совершения покупателем. Что вам проще сделать: оставить заявку на обратный звонок или зарегистрироваться? Написать онлайн-консультанту или внести предоплату онлайн? Чувствуете разницу? И ваши клиенты её чувствуют.

Чертовски важно подтолкнуть пользователя совершить первый шаг прямо сейчас. Если он уйдёт с сайта, то уже не вернётся. Включайте фантазию!

Помогите людям принять окончательное решение

Ещё раз про личный опыт: как часто вы терзаетесь сомнениями после выбора? Я почти всегда. Потому что продавец не помог мне сделать окончательный выбор. Я трачу энергию на анализ своего решения. Это хреново для продавца, если честно. Если у меня будет возможность отказаться от его услуг, я могу и передумать. Поэтому, кстати, продавцов учат закрывать сделки и не радоваться до тех пор, пока деньги не пришли на расчётный счёт.

читайте по теме:Сайты 5-го поколения получают на 30% больше поискового трафика после запуска нового алгоритма Яндекса

Хороший продавец не только продаст, но и убедит покупателя в правильности решения. Идеальным для вас, как для продавца, будет такая ситуация, когда после выбора больше нет выбора. Это звучит как бред. Но поверьте, в большинстве случаев даже после выбора продавцы оставляют выбор.

Наука и тут нам помогает понять это. На курсе фотографии Гарвардского университета студентам предложили выбрать два любимых снимка из тех, что они сделали на протяжении курса, и разрешили взять домой только один из них. Половина студентов не могли поменять свое решение. Члены другой группы могли поменять выбранную фотографию в течение недели. Исследователи измерили удовлетворенность студентов в двух группах. Оказалось, те, кто имел возможность изменить свое мнение, были значительно менее удовлетворены своими фото. Напротив, те, кто не мог изменить свое решение, были довольны выбором.

Ваш сайт не должен оставлять какого-то выбора после выбора. А вы не должны оставлять клиента наедине с собой, когда он сделал окончательный выбор.

Вывод

Современный покупатель не очень-то любит выбирать. Это поразительно, ввиду того, что ещё недавно всё было как раз наоборот. Теперь чтобы продавать больше, нужно упрощать выбор. Это напрямую касается онлайн-торговли, в том числе, торговли услугами. Сайты — это невербальные инструменты продаж и для них проблема «паралича решений» стоит чрезвычайно остро.

Если вы осознаёте актуальность этой проблемы, мы с радостью поможем вам в работе над сайтом. Черкните нам в эту форму:

Спасибо! Ваша заявка принята

ОСТАВЬТЕ КОММЕНТАРИЙ

РАЗВЕРНУТЬ СТАТЬИ ПО ТЕМЕ

Д е й с т в у й !
Оставьте ваши контакты и мы ответим в течение 10 минут.
Ваша заявка принята!

Рассылка Reconcept, подпишитесь на наш полезный блог

Ваша заявка принята!