13 сентября 2018 Статья №187

Учёные рассказали как сделать продающий сайт

Существует научное объяснение почему люди покупают на сайтах и как побудить их покупать больше. Вам будет полезно узнать это, если вы разрабатываете себе сайт. Но сначала подпишитесь на наш Телеграм. Без этого вы пропускаете самое интересное!

Покупке предшествуют несколько раундов размышлизма, сама покупки — это видимый их результат. Вот последовательность, которая предшествует покупке и продолжается после неё:

осознал потребность,
ищет информацию,
оценивает альтернативы,
купил продукт,
оценивает покупку.

Запомните эту цепь событий, она помогает понять процессы в голове покупателей.

читайте по теме:Интернет — это не канал привлечения клиентов

Учёные неплохо изучили покупающий мозг. Основной вывод, который они сделали: цель покупки не всегда очевидна, а зачастую лежит глубже, чем кажется с первого взгляда. Этим объясняются различия между тем, что продаёт продавец и покупает покупатель. Напомню избитое: продавец продаёт дрель, но покупатель покупает возможность самостоятельно продырявить стену.

Если спросить владельца Range Rover почему он купил этот автомобиль, он не станет рассказывать о безупречном лакокрасочном покрытии или ручной строчке на сиденьях. Он похвастается, что на таком автомобиле одинаково уместно поехать на охоту и приехать на приём к английской королеве. Автомобиль подчёркивает его статус и тешит эго.

читайте по теме:Шокирующая статистика как способ заинтересовать клиентов

Вот почему в интернет-торговле так важно знать истинные мотивы ваших покупателей и понимать, как принимают решения. Land Rover мог бы попасть в ловушку, думая, что водителям нравятся ее автомобили только из-за их практической пользы. И заставило бы заняться активными продажами с акцентом на свойствах продуктов. Но Land Rover знает, почему покупают её автомобили, и правильно строит продажи на сайте.

Бессознательные покупки

Лауреат Нобелевской премии Даниэл Канеман в своей книге «Думай медленно... решай быстро» утверждает, что 95% покупок совершается людьми «на автопилоте». Т.е., почти всегда ваши клиенты принимают решения о покупке еще до того, как понимают это на сознательном уровне. В остальных 5% успевает включится сознательный мозг и в этом случае вероятность покупки многократно снижается.

Эти знания выгодно использовать при разработке сайта. Используйте контент, который обращается к эмоциональным и подсознательным нуждам людей. Апеллируете, к потребностям покупателя, а не к свойствам товаров. Свойства — то, что представляет собой (характеристики) или делает продукт, а выгода — то, чем он может быть полезен для пользователя.

Если вы продаёте свойства, а пользователь покупает выгоды, то между его сознанием и подсознанием возникнет внутреннее напряжение. И сознание начнёт анализировать, так ли нужна эта покупка. Очевидно, что вероятность покупки в таком случае снижается. Коммерческие сообщения, в которых доминирует информация о ценах, скидках и свойствах продукта, смещают баланс в сторону мозговой активности сознания и уменьшают вероятность покупки.

Как использовать эти знания на сайте

Не все пользователи приходят к вам на сайт покупать. Шоппинг и покупки — не одно и тоже. Шоппинг — это ещё и удовольствие, способ расслабиться.
Узнайте истинные потребности людей, которые у вас покупают. Спросите у них.
На каждой стадии процесса оптимизации помните, что когда в процесс включится сознательное мышление, решение уже будет принято. Апеллируйте к эмоциональным нуждам людей. К тому времени, когда вы начинаете бомбить сознание покупателей скидками и характеристиками, он уже принял решение о покупке. Если вы успели зарядить его правильными эмоциями, он купит. Скидки и характеристики сами по себе крайне редко провоцируют покупку.

Если вам нужен интернет-магазин, проконсультирую бесплатно! Напишите нам в WhatsApp. Консультируем бесплатно:

НАПИСАТЬ В WHATSAPP